季琦的“农庄生意经”

　　章苏阳对如家和汉庭所在的连锁酒店业的判断是：“这个行业就是拼管理，竞争力就是管理能力，开店开到100家的时候能不能像10家的时候管得一样好，开到全国范围时能不能像在一个地方时管的一样好，拼的就是这个。”

　　这一说法得到了成军和王烈的强烈认同。成立两年在全国约30个主要商务城市拥有近百家签约酒店，汉庭的发展速度已经很快，但成军表示，汉庭内部有一个口号是“又好又快”，而不是“又快又好”。“好”字为先的体现之一是，汉庭并不过早地轻易发展加盟商，每年新增店控制在50家左右。

　　加盟是国外一个比较成功的模式，从财务角度讲，扩大加盟店是快速提升品牌和网络规模的捷径，而直营店的投资要大得多。为“跑马圈地”占领市场，现在许多经济型酒店都大力发展加盟，有的已经把加盟比例扩大到40％以上。但对于一个负责任的连锁企业来说，前期对加盟企业付出的劳动往往比直营企业还多，因为加盟商是合作伙伴，沟通成本等很高。如家也曾在最初一年的加盟尝试后，转型到直营。

　　有了这一经验的汉庭早期一直坚持直营，直到今年签约酒店已经近一百家了，品牌和管理都进入一个相对稳定的时期，才逐步开放加盟，并把比例控制在了稳健的10％以内。“任何模型的发展都要跟当地实际情况结合起来，国外的品牌为加盟商提供的包括客源、管理、培训等一系列强有力的支持。我觉得在中国搞加盟要慎重一点，一要看加盟商是否成熟，心态不能浮躁；二要看开放加盟的公司是否做好了准备，它到底能提供什么样的后台支持和服务，别仅仅提供一个VI（视觉识别系统），那样将来会害了加盟商。”成军说，“在我们没有做好准备，品牌支持不够强大的时候，不会轻易发展加盟商。”

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