吴泱的经验

    吴泱的笑容是外交官的笑容，吴泱的举止是外交官的举止，吴泱的措词也要像外交官那样“想一想”再说。但在与我们分享他的创业经验时，他却是一脸的坦诚。做正确的事“掌上电脑市场占有率低，但利润高，竞争对手少，这样的市场就适合我们这种20万身家的人做。”这个决定被吴泱称为“做正确的事”。

    这也是吴泱最想与我们分享的一个经验：做正确的事比正确的做事重要得多。跟定惠普“惠普、戴尔、联想都在做掌上电脑，其中惠普做到了全球第一，所以我最初在选择产品时就跟定了惠普，跟着大势走才能赚到钱。”吴泱说。

    “以后经营掌上电脑的人肯定越来越多，我现在可以代理很多品牌，都可以赚一些钱，但未来竞争者多起来后，厂商肯定要加强考核，谁的出货量大，总代理就交给谁，经营的品种繁多，反而会失去核心竞争力。”

    恰恰一味地贪多也是创业企业容易犯的毛病之一，老想把所有赚钱的机会全部抓在手里，往往到最后连一根稻草都没抓祝快速决策在采访过程中，我们总是不时被外界的电话铃声打断，但每次通话都没超过3分钟，吴泱总能用最简短的语言在最快的时间讲清楚一件事情，这种本事令我们暗暗佩服不已。看来，身为创业者，既要在最短的时间作出正确的决策，也要有在发现错误时马上改正的铁腕，这还真不是一件简单的事情。

    吴泱档案

1966年出生于重庆。1990年大学毕业，在无线电三厂搞技术。1992年2月辞职，跳槽到西亚计算机厂，任厂长一职。2000年，和朋友在高新区开了一个厂，总投资400万元，因前期市场调查没做好，共亏损300多万元。2001年，赴上海打工。2003年4月，创办掌上乾坤数码科技有限公司。

   创业要选择合适的项目

    “我觉得创业者不一定要去做那些市场大、利润低的创业项目，而是要选择市场相对简单，但利润丰厚的项目。麦当劳和肯德基的汉堡谁都会做，但至今没人超越他们，原因就在于虽然市场非常大，但成长率低，没有足够的资金根本无法与之抗衡。”———吴泱2003年初，在上海打了两年工的吴泱准备回重庆发展。他用了4个月的时间考察市场，从中发现了操作性比较强的三个创业项目：数码相机、MP3、掌上电脑。当时正值各种数码产品在重庆大行其道，三种产品都能赚取相当的利润，但什么是最合适自己的创业项目呢？吴泱又花了很长的时间作项目评估。

    如果要代理数码相机，一个国际品牌代理费就要100万元，而一个店不可能只卖一种牌子的数码相机，因此数码相机适合那些大资本玩。

    再看MP3，虽然MP3在当时卖得非常火爆，利润相当丰厚，市场也在飞速的成长期。但是MP3的门槛太低，过不了多久就会陷入多家厂商争夺的局面，生意恐怕做不长久。

    而掌上电脑技术含量高，而且是未来电子消费的一大趋势，肯定会大行其道。加上利润也不错，一台掌上电脑的利润基本维系在6%%左右，而且还没有出现杀价的情况。

    经过比较，吴泱最终决定经营掌上电脑这个项目。当时的重庆虽有一些经营掌上电脑的商家，但都是兼营，这给吴泱的创业提供了市场机会。

    经营策略三条腿走路

    “跟消费者讲，你可能讲得更多的是产品的性能和性价比。但你跟经销商打交道，讲的应该是这个产品的前景和利润，经销商看到了前景，再难推广他们也会很努力的去做。”———吴泱2003年4月，吴泱的“重庆掌上乾坤数码科技有限公司”正式成立，启动资金20万元。

    吴泱先在泰兴电脑城租下一个10来平方米的店面，再从厂商进了30台各种型号的掌上电脑，准备大干一常没想到卖了4个月这30台掌上电脑还没有卖完，每台机器大约亏了300元左右。于是吴泱开始醒悟，做掌上电脑这种数码产品，一定要出货快。

    为了快速出货，吴泱再次投资分别在石桥铺赛博电脑城、沙坪坝赛博电脑城选择了新的终端店面进行销售，开始了三条腿走路的发展策略。

    除了传统的店面销售这条腿外，吴泱还充分利用网上销售这一平台，开始在全国一些知名的掌上电脑网站进行销售，如今网上销售已经占公司整个销售额的25%%。

    在渠道合作上，吴泱专门成立了一个部门，负责与行业内的其它渠道商洽谈合作事宜，并很快敲定了重庆的几个重要渠道商，说服他们一块来推广掌上电脑这个市场，同时开始在重庆的IT专业媒体投放产品广告，增强掌上电脑在市民心中的普及程度。

    在店面销售这块，吴泱特地招聘了四名员工负责技术支持，因为掌上电脑的销售员不比简单的卖手机，必须学习一定的技能，才能给顾客讲清楚使用方法。

    三条腿走路的策略果然奏效。从2003年7月份开始，掌上乾坤的销售量终于开始有了上升，从最初的30台，开始上升到50台、100台，到现在为止，掌上乾坤每月出货量都稳定在300台，占据重庆掌上电脑市场的90%%，至今的营业额已逾千万。发展策略别掐死竞争对手“以前有狼的时候，羊群因为有危机感，活得很好。后来猎人把狼杀光了，羊失去了忧患意识，反而死去一大半。所以竞争对手一定要存在，要是竞争对手没有了，那我们公司就成了没有忧患意识的羊。”———吴泱目前重庆市场的掌上电脑市场仍处于市场导入期，专门经营这类产品的商家还仅仅只有三四家，但成长速度非常快。据估算，2003年重庆市场的掌上电脑总共出货只有500台左右，而2004年年初至今就已经出货千余台。

    在采访过程中，吴泱还告诉记者一个有趣的故事。同城另一家经营掌上电脑的商家代理着一个台湾品牌的掌上电脑，虽然这个台湾品牌和吴泱的关系非常密切，吴泱只需一个电话就可以拿到总代理权，但他却没有这么做。

    他的解释，就是在经营企业的过程中，需要有意识的培养一些“狼”，以增强自己的忧患意识。 

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