徐向东：开创香薰的世界

徐向东要把“薰香”带向另一个开始。古书上经常有这样的情节：一个人要做什么大事或参加重要活动之前，要薰香、沐浴等。而此刻坐在我对面的现代人徐向东，因为“薰香”，真的成就了一番事业。

   1000万只是起步

    似乎很多创业者都有舍弃一些令人羡慕的东西的经历，徐向东也不例外。1998年，工业自动化专业毕业的他从一家很不错的国有企业扑通跳下了海，做起服装生意。

    这是徐向东仔细考虑后的选择。服装业当时开始红火，启动资金比较少，不到20万元便可启动，更重要的是，他的合伙人张义超（现在的总经理兼设计总监）懂服装设计。于是，他们便带着16万元的起步资金向梦想出发。

    最初的厂就在胡雪岩故居附近一间200平方米的房子里，8台缝纫机，16个工人。这个不起眼的小作坊却是徐向东希望开始的地方。他自己到绍兴买面料，做好后再借用别人的品牌到市场里去卖。这当然很辛苦，但一想起1998年4月20日开张第一天，第一批货50条连衣裙一到市场便被抢购一空，徐向东到现在还是一脸的兴奋。

不过给别人做嫁衣并不是徐向东的个性和理想：要做大，得有自己的品牌和定位。当年9月，定位于30岁左右成熟女性的品牌女装“薰香”，在杭州新生路市场四分场悄然露面。徐向东说，取名“薰香”是张义超的创意，古书上经常有这样的情节：要做大事或参加重要活动之前，要薰香、沐浴以表郑重。这个词听上去秀雅、端庄，符合自己产品的定位。顺着这种风格，从店面装修到卖场布置也都是古色古香的。 

果然，很多客户闻香而来。“薰香”便飘出杭州，飘出浙江，飘向江苏、山东、四川……到1999年底，“薰香”的销售额突破1000万元。

   3年完成扩张

 用3年多的时间，完成资产扩张、企业成规模、塑造知名品牌。与许多企业相比，徐向东的创业过程是一个“短平快”。在这“短平快”的背后，却有着徐向东的生意经。

    在杭州品牌女装中，“薰香”是最早进入四川的。因为设计对路，市场一下子被轰了起来，产品供不应求。这时候，徐向东动脑筋了：自己用的面料当地也有卖，如果在当地办个厂，派几个管理人员，便可当地产，当地销了。虽然面料价格高一些，但当地人工费比这边便宜，而且还省了一笔不小的运输费呢。这种“销地产”的方式还挺划算的。于是，1999年，他便在成都开设了一个分厂。“销地产”带动了生意，1个月能销售40万元呢。

    “女装是一种小批量的产业，当一个品牌到达一定的量后，便很难突破。”徐向东说。因而，作为一个上规模的服装公司，只有一个品牌是不够的。1999年8月，薰香服饰推出第二个品牌“香粉格格”，定位于20多岁的女子。而在去年11月份的中国女装展上，他们亮出第三个品牌“99度”，它前卫、典雅的风格引人关注，不久后，一个专卖店在武林路上开出。

    面对成功，徐向东十分低调，他说，他的幸运在于什么好事都赶上了。   

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