史玉柱的“农村生意”

　“在一线城市的很多网吧去帖广告画是要付钱的，但是在二三线城市基本上不需要。”

　　刚刚做完激光手术的征途网络董事长史玉柱摘掉了戴了多年的眼镜。接下来，他还要给征途网络的营销渠道做一次大手术。

　　“3年内营销队伍要扩充到2万人。”8月11日，史玉柱对记者表示，征途网络的营销渠道要进行大规模扩张，目的是“将渠道做深做透”，以抢占日益增长的二三级城市的网络游戏市场。目前，征途网络的营销队伍已经有2000多人的规模，而且正以每个月近300人的速度在增加。

　　“史玉柱确实推动了网络游戏产业的营销变革。”在久游网一位内部人士看来，史玉柱是在用卖保健品等传统产业的营销方式来对网络游戏进行推广。在征途网络的带动下，网易和金山等也在加速扩充其地面推广队伍。

　　两万营销队伍

　　“网络游戏的营销方式是国内所有产业中最落后的。”史玉柱曾不止一次抨击国内网络游戏公司都不太注重地面推广，“这个行业的人不注重消费者研究”。

　　正是依靠强大的广告攻势和地面营销队伍的推动，史玉柱经营的保健品业务长期以来一直处于行业第一名。在拥有多年脑白金业务经验的史玉柱看来，“市场营销的关键是空军和陆军的配合”，“空军”就是广告的轰炸，“陆军”就是地面营销队伍的推进。

　　据称，早年史玉柱下海去深圳卖“汉卡”的时候，其第一笔订单就是依靠广告争取来的。当时史玉柱身边只有从父母那里借来的4000多元钱，却大着胆子掏出了2000多元在一家报纸上刊登了四分之一版的广告。在广告刊出之后，史玉柱接到了广州一个客户的订单，销售出了8000多元的汉卡产品。

　　此后，在所有产品的销售中，史玉柱都对广告攻势宠爱有加。在征途网络的成长过程中，史玉柱也在众多电视媒体投放了广告。而且在这种“陆空配合”思想的指导下，征途网络从成立开始就不断在全国各地设立办事处，对旗下的游戏产品进行推广。

　　“我们的目标是在全国1800个县设立办事处。”史玉柱透露。相比网易和金山来说，史玉柱旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道，也可以为网游业务的渠道建设带来便利。

　　“只要需要，我们可以一夜之间在全国5万个网吧刊登征途网络的广告。”史玉柱称，这种借助地面人海战术进行推广的优势相当明显。据称，征途网络的营销人员每天都会到网吧等渠道了解自己的海报是否被覆盖，而网易的营销队伍一般需要一个星期才能完成上述工作。

作为推广的一种手段，征途网络的庞大营销队伍还会在全国各地开展各种活动来推广旗下网络游戏产品。“我们有时会在周末包下全国各地5万家网吧让玩家来玩。”史玉柱称，在包场的当天，这些网吧只能提供《征途》一款游戏供玩家玩。这样，不仅提高了征途网络公司的收入，同时还打击了竞争对手的市场份额。　

在史玉柱看来，网络游戏产业同保健品一样，都是利润比较高的行业，可以支撑其庞大的销售渠道。实际上，这些地面推广人员的收入是同其业绩挂钩的，公司本身需要支付的额外成本并不高。

　　据了解，征途网络遍布全国各地的办事处在各地市级城市找代理商，然后这些代理商直接向征途总部购买点卡，对这些代理商采取的销售模式是先给钱再给点卡。征途在各地的办事处只负责地面推广，并不跟这些代理商之间产生现金交易，这样就最大程度上将资金流扁平化了，有利于总部对现金的直接管理。

　　主打二三线城市

　　“网络游戏行业的很多公司都不太注重二三线城市。”在史玉柱看来，国内一线城市的人口才几千万，虽然处于金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，而二三线城市聚集了数亿的人口，只要推广得好，其市场空间相当大。这也是史玉柱在经营脑白金等保健品业务时所探索出的中国国情。

　　“我不会去主打一线城市，下面的总量要比一线城市大很多。”史玉柱称。实际上，在北京、上海等一线城市里，网易和盛大等市场先行者所占的市场份额已经相当高，整个市场的推广费用也随之水涨船高。“在一线城市的很多网吧去帖广告画是要付钱的，但是在二三线城市基本上不需要。”史玉柱说。

　　在一线城市里，很多玩家都是在自己家里玩游戏，史玉柱的地面推广队伍也派不上用场，但是在二三线城市，众多的玩家都是在网吧里玩游戏，这也是史玉柱的营销优势所在。

　　事实上，二三线城市也给了征途网络足够好的回报。上海市广电局的一份统计报表显示，2006年，征途网络的营业收入为6.26亿元。2007年，其市场发展速度更快，市场流传的数据是，2007年3月份，征途网络的月运营收入超过1.6亿元，月纯利润超过1.2亿元。以此计算，该公司一季度营业收入将超过4.8亿元，每季度纯利润将超过3.6亿元。

　　带着这份优良业绩，目前征途网络正寻求在海外市场上市。“不久就会有结果。”对上市问题三缄其口的史玉柱称。　

相关阅读：