马雪静：京城第一建材城女掌门

  马雪静，东百发集团董事长，创建了北京第一家民营建材批发市场。与她交谈，你会强烈感受到她的敏锐、她的勇敢、她的豁达、她的聪慧。

    勇敢的创业

    现在的东百发已经是一个集建材销售中心、房地产公司、投资公司于一身的集团公司。回顾从前的路，马雪静笑了：“也许是我初生牛犊不怕虎的勇气成就了现在的东百发。”11年前，马雪静还是那么年轻，有一次在市场视察工作时，遇到一个问路的30多岁的女士，她径直走到马雪静面前说：“小姑娘，知道××摊位在哪边吗？”

    然而就是这样一个“小姑娘”却具有最敏锐的商业眼光，选择了建材行业，创立了北京第一家民营建材批发市场，并带领它成为北京建材市场里的“老字号”。

    “经商一直是我比较喜欢的，但进入建材领域却是一个偶然的选择。”马雪静说。“我们看现在的六里屯已经开发得差不多了，11年前可不是这样，当时六里屯还是城乡接合部，地价也相对低廉，但是交通方便，我认为这里很适合做批发生意，而当时还没有一家私人投资的建材批发市场，于是我就想做北京市的第一家。”但马雪静还不能彻底下决心，“做第一家不是那么容易的，没有先例，没有可仿效者，未来会出现哪些困难，政府又是什么态度，我心里不是那么有底儿。”于是马雪静就和记者一起去找了一趟当时国家建材局的杨志远副局长。记者那个时候就来到了工商时报，就在北京市工商联和北京市私营企业联谊会上认识了马雪静，记者曾在建材行业工作多年，亦和杨志远副局长是上下级和老同事。杨副局长虽然管的是国有企业，但是他对民营企业参加建材行业的竞争也给予了相当大的关注和支持。他坚决支持马雪静创办民营建材市场，并在百忙当中抽出时间来参加东百发建材市场的开业典礼，还亲自

    为其剪彩。马雪静当时就做出决定，创建北京市第一家民营建材市场。“杨副局长说了那么多鼓励的话，我想既然政府都那么支持，我还犹豫什么呢！”

    筹集资金、办理执照、洽谈用地、装修市场这些相对来说都不是最难的。“最难的是招商。”马雪静说，“当时不像现在这样信息发达，手机少，互联网还是少数人用的东西。我们的招商信息怎么才能到达商户那里呢？”想来想去，他们采取了人海战术，“除了在《中国建材报》上登广告，我们请了许多临时人员散发小广告。”马雪静开玩笑说，当时北京对小广告还没有禁止，不算违法。他们为了节约成本，用现在已难觅踪迹的最薄的粉色纸张在油墨社印刷广告，派人在北京的各大区散发。

    如今看来略显笨拙的方法在那时却十分见效。不少厂商主动找上门来，有的甚至从江苏、内蒙古等地赶来，一时东百发签约不断。

    “其实现在看来，也许并不是我的招商方式有什么过人之处，而是北京市的建材销售市场太有吸引力了。你想想看，当时诺大的北京没有一家真正为建材买卖双方搭建的平台。仅有的北京建材大厦还主要是用来展览的。”马雪静说，“还有一个重要因素是我们东百发采用了最新的销售模式，那就是引厂入店，实行厂价直销。”

    厂价直销这一现在都颇具吸引力的销售方式使得东百发一时声名鹊起，有意者纷至沓来。

    “可以说，许多外地商户都是通过我们东百发进入北京建材市场的。”马雪静回忆说，东百发倚靠这些商户很快繁荣起来，而这些商户也通过东百发这一平台打进北京，发展壮大。“记得当时有一位内蒙古商人来东百发考察，当时正值北京冬天，下着鹅毛大雪，他刚推开建材市场展厅的大门，就哐地摔倒了，双膝着地。他开玩笑说，看我对东百发多有诚意，还没进来就跪下了。”马雪静说，这位内蒙古商人确实有诚意，他成为进驻东百发的第一批生产厂家，“后来我们成了朋友，而他也以东百发为起点，在北京扎下根，开了两家分店。”

“还有一个河北唐山的村长带领十几个村民在东百发租了几个摊位，现在已有房有车，并准备在家乡唐山也开一个像东百发一样的建材市场。”据马雪静介绍，像这样得益于东百发的商家数不胜数，连六里屯的老住户也说，东百发让不少人发了财。

    平稳的路

    如果说创业依靠的是马雪静敏锐独到的商业眼光，那么此后的发展则是归功于东百发切合实际的经营战略。

    中国的建材装修市场日益扩大，也吸引更多的资金进入到这一领域，新兴的建材商场如雨后春笋，一拨接一拨。然而市场巨大，竞争也是残酷的，有一种说法是在北京2000年兴建的建材市场几乎全军覆没，这也许失之夸张，但我们也可以看到，大批的建材市场在建，也有大批的建材市场在倒闭。新兴的碧溪广场陷入了无穷无尽的官司之中，名流家居被迫改卖沙发，亮都家居干脆整体关门，变成了燕莎奥特莱斯。

    而老牌的东百发活了下来，而且活得很好。

    六里屯的东百发建材城，与一些大的建材城相比，显得最无规模和气象，然而这个建材城偏偏聚集着最大的人气。一条不太宽的街道两旁，有不少营销建材的小门脸。即使是营销建材的核心商场里，占地面积也不过几亩大小。然而，来这里购买家居和厨卫产品的顾客还真有不少。各种各样的马桶、面盆、陶瓷、漆料、板材用品、灯具琳琅满目，在这里应有尽有。“东百发的建材市场以商品齐全、价格低廉取胜，但我们又同时实行诚信经营，讲究货真价实。”马雪静说，正是这极具魅力的两点使得东百发集聚了超强的人气。在多年的经营中，公司荣获了由建设部信息中心授予的“北京十大规范建材市场”和北京市消费者协会授予“消费者信得过市场”，并创造了连续6年北京市建材、家装市场效益最佳的不斐业绩。2002年，北京市曾通过暗访、抽查、填表分析和消费者随机调查等方式，对上百个建材市场的经营管理及信誉等做过调查，结果显示，北京市有10家建材市场被确认为规范市场，东百发就在其中。

    东百发建材市场已创立11年之久，现有装饰公司60多家、建材商200余家。每天这里人来人往，繁荣异常。但东百发并不像其他企业一样急于扩张做大，或开更多的分店。

    在稳健经营10年之后，2005年，东百发旗下新的家居广场才在十里河开张。“东百发家居广场与东百发建材市场的定位有所不同，前者在硬件设备和商品档次上比后者高了很多。”马雪静说。

    如果你到达十里河大洋路建材一条街，醒目的东百发家居广场会马上进入你的视线。这个总面积近3.5万平方米家居广场汇集了建材、家装、家具、家居饰品等国内外知名品牌，目标锁定中高档消费群。

    “我们一直走得很稳，不盲目跟风，也不急于做大。而是按照自己的发展计划一步一步来。”马雪静说，浮躁冒进害了许多民营企业，东百发要时时警惕。

    东百发在发展战略上以稳健为主调，在经营策略上则以和谐为原则。“与同行伙伴合作，要更多地去为对方着想。”马雪静说，“我常常告诉我的员工，在日常工作当中，要学会换位思考，这样一来，很多难以解决的问题就很容易解决了，生活里是这样的，工作方面更是需要这样去做。”

    东百发建材批发市场将各个摊位租借给大小的商户，然后以收取租金作为主要利润来源。一般来说，在租借双方签定合同之后，租金的数额就是不变的了。但2000年受全国建材市场萧条的影响，部分商户效益有所下降，于是有的商户老板希望东百发减收一定量的租金以降低损失。在东百发调查研讨之后，同意了商户的要求，减免了商户几万元的租金。“我们之所以做出让步，就是希望双方相互信任、相互支持、相互理解，以便达成长久的合作。”马雪静谈起商业经头头是道。

    “东百发之所以一直走得很平稳，还有一个重要因素，那就是东百发独特的管理模式使得公司内部团结稳定。”马雪静说。

    也许因为马雪静是一位女性管理者，在她的公司里，在她的员工中，你会感受到比其他公司更多的温情。马雪静认为，在中国办民营企业需要创立独特的管理理念和文化。“它不能单纯借鉴西方模式，更与国企不同，它既要学习西方量化的管理模式，又要有中国特色的人情味道。”

    “我们公司在招聘员工时，很多人当得知他们的董事长是位女性时，总会感到惊讶。但就是因为是女性的原因，我觉得自己更容易融进他们的生活。因为公司的女员工，不必担心会因为被关心、被重视、被提拔而传出什么非议，相反，她们在公司更能放手去做工作，我不会刻意显示出董事长的架子，我会比男老板更多地去关心她们、关怀她们、体谅她们；而对于公司的男职工，我们像朋友一样相处，相互尊重、相互理解、相互支持。我知道男人都是爱面子的，所以当男职工因为某件事没有办好的时候，我大可不必在众人面前指责他。”马雪静这样谈及自己与员工的相处。

    稳健发展、和谐经营、温情管理，正是这些成就了东百发11年平稳的发展轨迹。

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