严介和：从赔本生意做起

　严介和，在2005年胡润版百富榜中，他以125亿元的资产位列中国大陆大富豪第二。他的成功还得从他亏本的第一笔生意谈起。

　　1992年，他租赁了一家濒临破产的建筑公司。他接到了一项业务，一个被承包商转包五次的建筑工程，他对这个业务进行测算后，傻了眼，接手这个工程最起码得亏5万元，这完全是一个没人敢接的工程，接还是不接？他由于没有后台，没有关系，在建筑业这个关系错综复杂的生态圈中，他只能得到这样的业务。于是他决定从亏本的第一笔业务开始做起。他把这个亏本的工程当成了日后发展“招牌”，倾尽了自己的全力。

　　工程完工后，验收部门不相信这样的亏本工程会有好的质量。但检测结果令人瞠目结舌，所有指标个个皆优。当然，他为此付出惨痛的代价，足足亏了8万元。但这支建筑队让政府部门牢牢记住了。

　　之后，业务不断向他涌来，在此后十多年中，他参与了江苏几乎所有的重大项目建设。

　　抢不到赚钱的生意，就从赔钱的买卖做起，这是无奈，也是降低“门槛”。类似的例子还有一些：美国商业奇才哈利才十五六岁的时候在一家马戏团做工，负责在马戏场内叫卖小食品。可是每次看戏的人不多，买东西的人则更少，尤其是饮料更是难卖。

　　有一天，哈利突发奇想：向每一位买票的观众赠送一包花生，借以吸引观众。于是他开始叫卖：“来看马戏喽！买一张票免费赠送好吃的花生一包！”在哈利不停的叫喊声中，观众比往常增加了不少。观众进场后，哈利再叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生之后觉得口渴都会买上一瓶饮料。这样，一场马戏下来，门票收入增加了，饮料的生意也增加几倍。除去白送的花生，仍然增加了不少收入。

　　还有这么一个例子：美国某城３０英里以外的山坡上有一块不毛之地，地皮的主人见地皮搁在那里没用，就把它以极低的价格出售。后来，新主人灵机一动，跑到当地政府部门说：我有一块地皮，我愿意无偿捐献给政府，但我是一个教育救国论者，因此这块地皮只能建一所大学。政府如获至宝，当即就同意了。于是，他把地皮的２／３捐给了政府。不久，一所颇具规模的大学就矗立在了这块不毛之地上。聪明的地皮主人就在剩下的１／３的土地上修建了学生公寓、餐厅、商场、酒吧、影剧院等等，形成了大学门前的商业一条街。没多久，地皮的损失就从商业街的赢利中赚了回来。

俗话说：“亏本的买卖是没人做的”！如今，在竞争越来越激烈，利润空间越来越小的情况下，聪明人不妨从亏本的买卖做起，而且要高标准地做好，降低门槛好迎客。这是一种战术，一种公关，一种策略，更是一种胸怀，一种境界，一种理念。

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