“技术男”许式伟创办七牛聚焦

他先后服务于金山、百度和盛大，都是技术岗位，周围很多人对他的评价是“技术男”。他就是许式伟。

　　在大公司呆久了，他感受到越来越多的束缚。购置机器太慢，资金限制太多，“时不时还被拉去开各种稀奇古怪的会”，于是许式伟冒出了创业的念头。2011年，他找到老同事吕桂华，创办了七牛云存储（以下简称“七牛”）。七牛聚焦以数据为中心的公有云服务市场，为企业提供数据存储、CDN（Content Delivery Network，内容分发网络）加速等服务。

　　几年过去，七牛经历过转型之痛，也曾被百度、腾讯等巨头发起的“百盘（网盘）大战”所裹挟。目前七牛已经完成四轮融资，估值二三十亿元，客户中“明星”扎堆：大疆、饿了么、蘑菇街、OPPO、海康威视、小咖秀、沪江……

　　不过，他还是那个他。七牛D轮投资方之一的方广资本创始合伙人钱昱说，第一眼看到许，感觉就是个“书呆子”、“技术宅男”，接触多了才发现他对技术的把握和思考很深。

　　差点关门歇业

　　至今，许式伟仍庆幸公司创立三个月后那次转型。起初，七牛定位于网盘业务，面向C端用户，但这并非基于市场分析和用户需求。

　　在金山期间，许式伟以首席架构师身份主导了WPS Office 2005的架构设计和开发，之后创建金山实验室，主导了搜索和分布式存储相关技术的研究和开发。

　　此后，他又负责盛大首个云计划的研究，发起盛大网盘项目。七牛5人的初创团队中，除了现任总裁吕桂华，包括许式伟在内的4人均来自盛大网盘。

　　其时，美国云存储公司Dropbox炙手可热，很多中国创业者奉之为圭臬，先后出现了一批模仿者，如115网盘、酷盘等。基于过往经历，许式伟团队也惯性地做起了网盘。百度、腾讯、360等巨头也先后推出网盘，一时出现了“百盘大战”的格局。

　　产品上线，许式伟意识到了问题。一个颇为尴尬的细节是，七牛网盘的名字与腾讯网盘撞车，中英文也都一样。

　　“我们开始反思，做出来怎么推，怎么吸引客户？回过头来看，我们和竞争对手产品的差异还是太小了，就是价值不够突出。而且我们做的不算早，都是技术人员，老百姓用什么不太清楚，那怎么能赢呢？”许式伟告诉《中国企业家》。

　　许式伟团队在网盘领域经营多年，在业内有一定的知名度，2011年10月即拿到了经纬中国的100万美元A轮融资。面对困局，经纬中国合伙人左凌烨与七牛团队开始了一场转型的头脑风暴。几个月后，他们形成了一张明晰的图表：七牛是技术型团队，运营能力较弱，擅长存储业务，企业对存储有共性的需求，因此应该转向企业级存储市场。

　　后来的事实证明，七牛转型非常及时，2013年前后网盘市场开始了容量大战。之前Dropbox一般10GB空间免费，金山首先打出了100G免费，360则推出360G免费，接着百度有偿领取1TB空间，腾讯则号称10TB永久免费，最后360甚至还推出了无限永久免费存储空间。

　　躲过了巨头征伐，却并不意味日子会更好过。对于没有知名度和品牌影响力的七牛来说，To B业务的难度并不亚于To C。

　　左凌烨再次伸手，他将Camera360介绍给七牛，成为其第一家企业级用户。

　　Camera360是一款手机摄影软件，同为经纬投资企业。Camera360擅长照片处理，但网络服务管理、云相册等并非强项，七牛则代为服务。左凌烨向《中国企业家》记者表示，七牛初期很多客户都是经纬系的兄弟企业。

　　2012年上半年，七牛通过经纬介绍、许式伟个人关系等方式拿下了Camera360、Weico+、米格宝宝日记等几家企业。Weico+是一款类似于Instagram的照片分享应用，由新浪微博客户端设计团队设计制作，米格宝宝日记则是一款宝宝成长记录软件产品，是许式伟前同事、前盛大在线CTO梁建武的创业项目。

　　“他们在行业里很有名气，所以我们能拿他们讲故事，那时候谁知道七牛啊！”吕桂华直言。

　　此时的七牛，主要帮助企业完成上传、下载加速数据、图片缩略等。转向企业级，商业模式是否成立还有待验证，但资金链却容不得闪失。吕桂华说，2012年下半年A轮融得的100万美元开始吃紧，当年营收仅20万元，公司进入一个困难期，需要尽快拿到新一轮融资。

　　负责技术的许式伟对此印象并不深刻，但吕桂华则难以忘却。吕负责运营，公司注册、银行开户等都由他亲自办理。那段时间，他最怕听到的词是“interesting（有趣的）”。他们见了不少风投，当投资人说出“interesting”的时候，往往意味着结束。吕桂华不明白，投资人为什么会不感兴趣，“如果那时候融资不顺利的话，可能就要关门啦！”

　　许式伟和吕桂华终究是幸运的。一次，七牛在深圳参加一个架构师大会，启明创投的投资经理注意到了他们，双方进行了简单沟通。吕桂华意外的是，之后启明创投创始主管合伙人邝子平竟然登门拜访，他对七牛的技术很感兴趣，希望投资。对于七牛来说，这无异于雪中送炭。2013年1月，七牛获得启明创投、经纬中国数千万美元的B轮融资。

　　吕桂华反思道，“当时其他风投不感兴趣，是因为我们讲不清楚自己的商业模式。邝子平是技术出身，看得很清楚，投资以后一直帮我们分析问题，归纳总结，梳理出商业模式。”

　　跃进的烦恼

　　随着移动互联网的快速发展，各种移动应用开始出现，移动端的图片、音频、视频数据大量涌现，这给七牛带来了机遇。

　　许式伟将数据分为三类，第一类为非结构化数据，包括图片、音频、视频等；第二类为运行数据，即一条条日志；第三类是数据库中的数据，即结构化数据。七牛专注非结构化数据，除了基本的云端存储、托管，还会对数据进行附加处理，比如图片缩略、水印，音视频转码等，开始为企业提供一站式的数据管理方案。

　　这也是七牛与亚马逊S3（简易储存服务）的主要区别。S3主要提供存储，七牛则有一系列场景化服务。由于七牛聚焦于非结构化数据，避开了与巨头及诸多对手的正面竞争。但要大规模推广，也并非易事。吕桂华说，“一开始我们发现产品不好卖，这种近似服务化的外包模式不像云主机，不容易理解。云主机即使没有见过，但和物理形态几乎一模一样，只是云化了。”

　　许式伟和吕桂华摸索出了一套“传销式”的营销策略。

　　他们首先摸清一家企业的组织架构，直接拜访技术决策者。先介绍七牛的产品和服务，然后谈企业的产品和遇到的问题，接着会给出建议和解决方案，这样会构建起基本的信任。之后，双方可能还会有一些深入的技术交流和探讨，但不一定会销售七牛的产品和服务。一步一步，许式伟和吕桂华将对方带入自己的逻辑，最后让企业相信七牛的服务是最好的，整个过程近乎一种“洗脑”。吕桂华认为，这是一种以免费咨询带动服务型产品的销售策略，虽然过程曲折，但与客户形成了强连接。

　　2013年，七牛的用户规模开始快速增长。对许式伟来说，七牛的用户名单上出现无人机制造商大疆，更是意外之喜。他坦承这个用户并非销售渠道攻克下来的，而是自行注册接入的。同在2013年，原来自己做数据存储的蘑菇街也选择了七牛。

　　许式伟认为，这些公司主要考虑的是投入产出比，维护一个自有的存储集群代价较高，需要持续的研发和人力投入。交给七牛进行第三方托管，企业就可以更加专注自己的主业。

　　2014年8月，七牛获得宽带资本领投、经纬和启明跟投的数千万美元C轮融资，发展速度进一步加快。2012年，七牛仅有100多家企业用户，2014年达到了15万家。这种跃进，给七牛的运营体系、服务能力和稳定性带来了挑战。

　　七牛CMO李婧明显感觉到，从2013年下半年开始，用户体量变大，公司承载的压力也越来越大。2014年上半年陌陌成为七牛的用户，其图片均由七牛托管。

　　作为社交APP，陌陌的访问量非常大，接入之后七牛的容量无法满足，甚至出现宕机。吕桂华依稀记得那个“手忙脚乱”的时刻，当时七牛一共几十台机器，但陌陌一家就需要几十台。时间紧迫，吕桂华四处寻找，一天之内在上海、浙江各购得一批，火速装车运往机房。

　　李婧回忆，那段时间可谓草木皆兵，她时常心惊胆战。陌陌接入之后，出现过两三次宕机。有一次，公司高管正在一家茶馆开会，许式伟和CTO突然接到用户电话，反映服务出现问题，用户情绪非常激动，CTO迅速启动应急方案。之前，七牛服务出现问题会邮件通知用户，那段时间如果半小时不能恢复正常，就会短信通知。

　　有了陌陌的前车之鉴，之后增加新用户时，七牛会提前沟通，储备资源。2014年饿了么接入，即便在“外卖大战”期间，也没有出现问题。“双十一”之前，七牛会为蘑菇街等电商应用做出预案，“双十一”当天则派技术人员进驻企业，以防堵塞、宕机等情况。

　　2015年，七牛用户达到40万，收入1.5亿元，不过仍处于亏损状态。

　　技术与市场之争

　　2015年下半年，许式伟开始了新的布局，七牛将从非结构化数据领域向全数据类型扩展，将打造一个提供更多技术场景闭环的综合类PaaS（Platform-as-a-Service的缩写，意思是平台即服务），也就是不仅帮企业托管业务服务器，还将寻求帮助企业解决生产环境中遇到的各种问题，包括IT基础设施、客服、HR、财务、法务等，进入主机云领域。

　　这样，七牛将面临更加激烈的竞争。

　　方广资本管理合伙人洪天峰认为，在云存储、云服务领域，三类玩家成为七牛的对手，第一类是传统运营商；第二类是阿里巴巴、亚马逊等电商巨头；第三类是Ucloud等创业公司。

　　洪曾任华为高级副总裁、公司EMT（执行管理团队）成员，在他看来，传统运营商提供此类服务基于业务延伸，因此比较浅；对于阿里和亚马逊来说，IOE（IBM、Oracle、EMC）提供的传统基础设施无法满足需求，三者提供了从软件到硬件的完整商用数据库系统。于是，阿里和亚马逊开始自行构建，商业模式逐渐从满足自我需求延伸至公有云服务，但很难真正适应传统行业。

　　投资七牛之前，洪天峰将之与Ucloud进行比较，Ucloud属于市场驱动，一开始就瞄准游戏、教育等行业，成长比较快；七牛属于技术驱动，其模式与方广资本对于未来技术发展方向的判断一致，因此更受方广资本的欣赏。

　　2015年上半年，方广资本开始接触七牛。其实，许式伟第一次给洪天峰的印象并不好，洪感觉很多问题许没有回答清楚。第二天，许主动约洪，希望把没有说清楚的地方再聊聊，被洪拒绝。许穷追不舍，表示无论投资与否，问题一定要讲清楚。最后，洪天峰被许式伟对于技术的执着所打动。

　　今年1月底，七牛对外宣布获得超过1亿美元的D轮融资，嘉实投资领投，上轮投资人以及澳洲电信、方广资本、张江集团等跟投，其中方广第一个确定投资。本轮融资，七牛将主要用于即将推出的云计算和大数据业务；此外则用于生态建设，其将推出一系列支持计划，为创业者、技术人，提供资金、服务、合作伙伴资源上的支持。

　　洪天峰认为七牛欠缺的是Ucloud具备的市场驱动力，技术应服务于市场。七牛内部亦有这样的争论。

　　目前，其高管团队有8人，平时习惯在微信群或QQ群开会，必要时才面对面讨论。他们认为当面讨论嘈杂，很难完整表达观点，文字则相对容易。讨论时，不同的事会有一个负责人，其他人以顾问身份参与，会提出很多尖锐的问题。许式伟和吕桂华常有技术和市场之争，最后俩人会各退一步。

　　吕桂华说，“如果没有老许，我来运营这家公司，可能也能运营好，但会比较充满铜臭味，比较商业化。他比我更理想化，想得更多的是如何创造价值。我是更关心钱，开公司关键要赚钱，不赚钱就要倒闭嘛，所以更务实一些。”

　　公司越来越大，许式伟却感觉更危险，起初没人关注，现在任何行为都有可能被放大。他喜欢孤独感，有时间就会找一个安静的地方思考，他希望通过云能缩短用户从想法到产品的距离。

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