用“赠品思维”创业开租书店

　　福州闽侯大学城旁有家免费租书店。书店不大，陈设很一般，乍一看，很不起眼。可就是依靠这样一家不起眼的书店，老板钟昊的年收入过百万元。

　　钟昊的经营方法很独特。他店里的书，基本都是考研、雅思、托福、考公务员必备的参考书，还有一些考试必备的教辅材料、往年考试的卷子。钟昊只租书不卖书，并且是完全免费把书租给大学城里的大学生。每个大学生只需交纳50元押金，就可以拿走3本书；待3本书还回来，钟昊就将50元押金退还。

　　刚开始的大半年内，钟昊完全是亏本经营，一分钱不挣。可时间一久，书店就慢慢开始盈利了。

　　原来，钟昊赚钱，书店只是他的一条“通道”。钟昊敏锐地观察到，每个大学生租书都很有针对性，比如，考研的就专租考研的书，考雅思的就专租考雅思的书。大学生们曾经租过哪些书、现在在租哪些书，钟昊都非常系统地登记了下来。他细致地阅读、分辨这些登记的信息，将那些有想上培训班、强化班的学生名字统统打上记号。与此同时，他经常奔波于福州城内的各种考研、雅思、托福和公务员培训机构，因为已与它们建立了合作关系。

　　没错，钟昊的赚钱模式，就是为培训机构和大学生搭桥牵线，从中赚取招生提成。与普通的机构招生业务员相比，钟昊的推销更有说服力、更容易成功。原因很简单，大学生们免费租看钟昊的书，常与他交流，早已对他建立起信任感，所以钟昊给他们介绍培训班，成交率基本都在80%以上。而依靠大学生的相互传播、相互介绍，来书店找钟昊的人就更多。

　　其实，刚开这家书店时，钟昊只是单纯卖书，而非租书，更不是免费租书。他说，他如今的百万元收入，得益于他的“赠品思维”。

　　钟昊也是在这个大学城念的大学。毕业后，他做过各种小生意，卖过各种商品，不过都经营得十分惨淡。那时他常常依靠送赠品来吸引顾客。可每一次结果都很惨——白白送出许多赠品，但拿赠品的顾客却没几个成为他的回头客。

　　后来，钟昊在大学城开了书店，卖各类杂志、书籍。有一次，他又送出一堆赠品。朋友挖苦他:“你送出去的赠品，都不是别人想要的、关心的，他们不过是贪小便宜罢了。”钟昊觉得朋友的这句话很在理。他意识到：不是单纯地送出一个赠品就可以吸引到顾客回头，顾客每次购买都期待获得与他的需求相关的产品或服务。所以，自己必须从顾客的需求出发，从顾客购买的本质出发，送给他们想要的、关心的赠品，从而吸引他们再回头光顾自己的店。

　　借助于这种“赠品思维”，钟昊做了细致的分析。他对闽侯大学城这一带非常熟悉，且之前上大学时常见同学到处问哪里可以报某类培训班，他决定：只提供几个类别的专业培训书籍，且全部免费租给顾客。免费租书，对顾客而言是十分有价值的赠品，对钟昊而言就是推销培训机构的利器。于是，他很快就获得了成功。

　　如今，书店已经开了四年多，钟昊的年收入已过百万元。

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