不走寻常路 自主创业火锅外卖
他叫赵子坤，2015年3月开始在朋友圈卖火锅，4月上线饿了么，后逐步上线百度外卖、美团。目前是各平台火锅外卖行业销量第一，月流水500万元，客单价200元，复购率70%。 赵子坤认为，围棋与创业比较，有诸多相似之处，“围棋的棋谱是一样的，如何运用这个棋谱如何下棋这是很关键的，我属于进攻型。”所以敢前期花100万人民币用来买锅。 淘汰郎在北京有一个加工厂，6个门店，分布在劲松、三里屯、朝阳大悦城、北京西站、亚运村、望京，门店只外卖不堂食，门店分布在居住人流密集地区，每店覆盖范围为5公里，作用相当于前置仓，保证配送速度。6家店覆盖整个北京5环重点区域，只送重点区域，赵子坤认为也是围棋的思路，“就跟下棋一样，围棋永远是先下框架，最后再吃棋子儿。” 同样的思路，淘汰郎计划2016年覆盖北京、上海、杭州、深圳和广州，做到全国日均1000单。根据餐饮行业协会数据，餐饮市场每年成交额达2万多亿元，其中火锅业为7000多亿元，占额接近40％。但是业态非常分散，赵子坤算了一下，呷哺呷哺、海底捞、小肥羊等知名企业，加起来年营业额约不到700多亿元，剩下的都是路边小店了。 同时，火锅外卖市场渗透率还太低，赵子坤认为，原因在于以前做火锅外卖的都没有抓住“便捷”这个点。简单说来，火锅不像其他外卖品类，对用餐环境最起码的限制在于，要求有电、有电磁炉、有锅、有水。赵子坤的脑洞在于，他就想在大马路边上吃顿火锅，没有电、没有锅，什么都没有。所以，淘汰郎的第一招，就是用燃油灯火锅，而且锅免费送。 淘汰郎是99元起步价，99元的套餐中，除肉菜、拉面等，还包括一套火锅锅具。锅的燃料是一种油，每小罐可以燃1小时40分钟，打翻也不会引起火灾。用户第一次点外卖送锅，以后每次，不送锅送一份59元以下的火锅单品，送燃料罐。 这样做的好处在于：便捷。不需要电磁炉，连水也不需要，一锅汤都包含了；提升复购率。留锅在用户家中，锅本身的作用则相当于是一个会员卡，所以淘汰郎用户月均购买次数为3.5次。 火锅市场很大，不限地域，老少皆宜，且多适合聚会场景，3人以上聚会，撸顿火锅。但这个场景不适合外卖，要做高复购的外卖生意，赵子坤看中的是年轻的单身或二人家庭群体。 赵子坤团队的调查结果显示，北京单身或二人家庭的人口，至少不下三百万。同时，这一类人又以外来务工居多，共同特点是，依赖外卖，不会做菜，刚好适合火锅。赵子坤认为，如果这三百万人每月平均会有两次购买，那么，他的单月销量也能达到过亿。所以淘汰郎只做一二人火锅，拒绝第3人。 淘汰郎99元套餐，包括一份雪花牛肉，七种蔬菜三种菌类搭配的拼盘，三种特色小菜，九种口味选一的锅底可选。再加其他单点菜品，还可以满150减50元，减完刚好100出头，适合2人消费。而神奇的是，淘汰郎并不是一个烧投资人钱疯狂补贴的企业，天使轮不过融了300万元。其商业逻辑非常简单，即将最高昂房租成本、人力成本和店面装修成本节约下来，如果算账的话，淘汰郎运营成本占10%，食材占50%，物料占30%，前期一直是保本，卖到300万元，各项成本降下来后，才开始有正向现金流。 模式并不复杂，但是“做餐饮挣不到高利润，80%餐饮行业的人就不愿意干了；如果只能保本，100%餐饮行业的人就不会干了。但做互联网就是不挣钱，我就愿意不挣钱干，搞餐饮不挣钱，就没有对手”。赵子坤说道。 淘汰郎成立于2015年3月份，它从小火锅外送细分市场切入，主打“随叫随到”的上门小火锅套餐服务。这一服务大受火锅爱好者欢迎，以网上订餐平台饿了么为例，搜索“火锅”关键字，销量排名第一的就是这家叫做淘汰郎的小火锅；而据数据显示，淘汰郎的月销量高达6800份，是排名第二的十倍有余。 成立半年就取得如此优异的表现，淘汰郎到底有什么独到之处呢？ 首先，淘汰郎十分方便快捷。用户通过网上外卖平台进行订餐后，30分钟内，送餐员就会将套餐送到家门口。打开黑色手提袋包装，铺开印着淘汰郎LOGO的一次性桌布，将封装在塑料盒里的汤底、小料、前菜和洗净切好的火锅食材一一拿出来，一次火锅家宴就可以开始了。另外，锅具、燃料罐甚至火柴都是现成的，照此情况，在家吃一顿火锅或许比吃泡面还要方便快捷。 其次，淘太郎也很安全实惠。以卖的最火的“99元骨汤套餐”为例，里面包括：一杯骨汤锅底、一盒澳洲雪花牛肉、一盒有机蔬菜拼盘，一份日式火锅拉面、两袋麻酱和一盒前菜等。99元的客单价和货真价实的食材，的确充满诱惑力。 不仅如此，淘汰郎采用的燃油也是经过特殊技术研发而成的，即使燃油炉被打翻，燃油倾洒，但脱离了淘汰郎特制燃芯也不会被明火点燃，这很好地保障了淘汰郎的产品安全性。 以上这些都属于通过互联网思维改造传统火锅行业的基本门道，淘汰郎更让人眼前一亮的是：套餐中的锅具不会被回收，而是免费赠送给用户，而对于已经送过锅具的用户，送餐员不再提供锅具，而是替换一份客户自选的菜品。 也许你会好奇：一套锅具，怎么着也得二三十元吧？淘汰郎这不是做赔本买卖吗？这种做法看似划不来，实际上却有着绝佳的运营逻辑：首先，赠送锅具避免了上门回收餐具产生的不良用户体验；其次，也保证了淘汰郎的火锅底料不可能被重复使用；最后，赠送火锅餐具给用户，其实也等于变相为用户提供一张永久性的会员卡，能很好地刺激用户再次消费。 在淘汰郎看来，传统火锅店将原本一两块的土豆，切成片卖十二块是正常行为，因为对于传统餐饮行业而言，高昂的租金和人力成本及装修店面所需的费用架高了成本，导致其不得不将这些费用平摊到消费者身上。而淘汰郎的商业逻辑就是将这些成本全部节约下来，这也是淘汰郎之所以有底气选择将锅具送给用户的原因之一。 依托这种模式，淘汰郎已跃升成为北京区域销量第一的互联网火锅品牌，其每月营业额增长达到30%以上。目前，淘汰郎已拥有3个现代化的中央厨房，4家线下零售门店，未来，淘汰郎更是计划在北京开设直营零售门店30家，并向其他一线城市发展。 火锅作为中国传统美食，每年在国内餐饮领域坐拥万亿级市场。但在火锅外卖领域，知名品牌寥寥无几。尤其在单人份小火锅领域，市场几乎是大片空白，在这种情况下，淘汰郎算是交了一份不错的答卷。 可以说，淘汰郎用一种创新的互联网思维改造了传统生活方式，在满足了众多火锅爱好者需求的同时，也为自己挖掘出了一条小而美的垂直盈利渠道。 |
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