凡客试水-1

凡客最终要达到的目标是，占有某种生活方式或者态度的消费群体，然后为这些群体提供各种所需商品，而不仅仅是衣服。

7月9日，在电子商务领域又发生了一件茶后谈资，那就是凡客卖小米手机。与手机的销量相比，人们关注更多的是凡客卖手机背后的逻辑。一时间凡客即将进军3C、图书领域甚嚣尘上。而且有人推测凡客将联手小米公司推出凡客贴牌机，凡客贴牌机可能由小米设计、生产、包装、售后等承包一条龙服务，外观会突出凡客的元素，其中手机还会内置多款凡客应用种种猜测其实无可厚非，一方面移动互联网发展迅速，另一方面凡客CEO陈年曾在5月份表示，凡客的移动订单收入已经超过整体交易额的10%，未来移动端的销售额将达到10亿元，所以移动化是未来凡客的发展战略之一。目前凡客在给小米手机做物流渠道，据悉凡客每天20%的新增用户是由出售小米手机而带来的。

从以上说法来看，凡客卖手机是顺理成章之举。但这不免让人想到去年凡客卖化妆品和家居产品，甚至连拖把和电饭锅都成了凡客产品家族中的一员，因为效果不甚理想，在今年凡客又刻意强化自己的服装属性。陈年曾对媒体表示，品牌不能盲目喜新厌旧，凡客今年肯定会非常谨慎，产品拓展上不但将大幅度收缩，而且现有的八大类也会非常谨慎。但此言辞刚出不久，凡客便售卖手机，这背后的逻辑又是什么？

试错中反思

衬衫是凡客诚品的起家之作，从衬衫开始凡客不断细化产品品类，成了一个名副其实的服装B2C电子商务网站。但凡客的欲望不仅仅是一个服装B2C网站，京东、苏宁易购、当当网的电子商务网站也逐渐向百货类电子商务网站迈进。因为凡客是自有品牌型电商网站，所以在向百货迈进的过程中，有着自己的目标。“凡客的目标就是做一个像宜家这样的生活方式品牌，所以说凡客最终要达到的是占有某种生活方式或者态度的消费群体，然后为这些群体提供各种所需商品，而不仅仅是衣服。”前刘强东助理刘爽对《新领军》表示。

只是，试错的代价是巨大的。“去年凡客品类多元化开始做化妆品和家居用品，今年又开始收缩战线，强化服装属性，淡化百货属性。这次凡客在化妆品和家居试错之后，又开始新的探索。模糊了用户定位对品牌溢价力是有损伤的，因为凡客是品牌属性而不是渠道属性。对用户来说网站只是一个购物的符号，尤其是忠诚用户，到底凡客是品牌属性还是渠道属性，是服装属性还是百货属性？品牌符号模糊的结果是顾客就没有去购买的欲望了。”电子商务专家鲁镇旺表示。

面对扩张“陷阱”，陈年也表示这就是“试错的代价”，开始反思发展过快带来的隐忧。他表示，“在凡客平台上真正实现销售的是一些基础的产品，为什么在做的过程中把最初起家的东西给扔了。原因很简单，就是因为公司鼓励创新，而这个鼓励创新最后变成了喜新厌旧，所以很多东西都没有做深做透。真是丢了西瓜捡芝麻，丢了芝麻再去找西瓜，就变成了一个很可笑的故事。”

凡客经过不断地试错、反思，也开始改变自己的一些发展思路。2012年，凡客又开始强化自己的服装属性。这在凡客的广告上体现的尤为贴切，相比于2011年李宇春代言的“生于1984”（2011年，陈年为凡客制定了一个宏伟的目标：业务收入从上年的20亿猛增5倍，达到100亿。）2012年又回归最初的韩寒，加上“有春天，无所谓”的广告词，更像是在度过迷茫期之后对自己的自勉。

但凡客的错误不仅仅是在品类方面，还有对商品属性的理解上。“如果是假设某网站有再强互联网成功经验，也不可能把砖头变成黄金卖掉，所以电子商务围绕的核心还是产品。比如，男士西装，浅色西服里面要配黑色衬衫还是格子衬衫或者其他颜色，怎么去配，这是个学问。比如你所有的浅色西装都配的一模一样，那么顾客通过互联网看到的图片，不具有独特性，就不会有很好的购物体验。所以说电子商务零售是本质，而零售的本质是卖给人，人的心态和消费观念是完全不一样。凡客在这上面的理解就很缺乏。”一位多年从事服装行业的资深人士表示。

反思中的凡客似乎也意识到了这些问题，开始注重商品的属性。例如，凡客在衬衫产品线上深耕细作，日前已推出了针对中高端成熟商务人士的高级免烫80支衬衣、100%的精梳棉商务正装衬衫等。同时也在面料设计上新增抗皱性强的CVC面料和布面纹理明显的米通面料，更加适合年轻人在商务场合的着装需求。

此前，凡客诚品善于利用新传播方式、重金打广告的形象深入人心。从“凡客体”到“有春天，无所畏”，凡客成为街头巷尾名副其实的广告大户。但商品品质不如广告创意的阴影也一直挥之不去，“重销轻产”成了电商行业普遍存在的通病。为扭转形象，陈年下定决心提升商品品质及企业形象。凡客诚品相关负责人也表示，对低成本的要求不能靠降低商品质量来实现。从重营销到重品质，被认为是凡客回归商业本质的表现。

只是凡客回归并不是停滞不前的，而是在试错的道路上更加谨慎。所以小米手机等与服装不搭边的商品也被搬上了这个平台，因为，只有试了才知道哪些适合互联网销售，适合凡客销售。

优化供应链

凡客在手机（小米）、图书（《乔布斯传》）等领域的试水更多停留在公司合作、市场营销层面，如果要向综合B2C转型，则会面临来自供应链、库存、资金等方面的挑战。而这里首当其冲的就是供应链问题。

作为一个自由品牌B2C网站，由于凡客直接面对厂家和消费者，中间环节的减少也使得其把所有的风险都放在了自己身上。在过去的2011年，凡客库存一直广为诟病，虽然库存是行业通病，但只有解决了这个问题才能有更好的未来。

供应链解决不了企业战略问题，只有战略定好之后，供应链才能协助战略，能够在战术层面找到解决方案去落实。在供应链的建设上，凡客一直在探索适合自己发展模式的供应链体系。例如，质检前置，在产品入库之前，生产过程中有凡客生产中心的员工驻厂进行质量把关。“我们可以把质检前置理解成一个效率提升很大的办法。在以前，生产商把产品制造完成以后，需要运送到凡客某一个库房（因为需要质检，而质检中心就在库房），这中间就要卸货，要浪费很多人力物力，然后质检。如果这些货物合格，那就继续走下一步，按照事先既定的分配比例，分出到全国各地，然后会有运输，各地再有收货，所以看到这个环节比较长，差不多要十多天。质检前置是在出厂时就质检完了，出厂之后，直接就可以按我们设计的比例，把合格的产品直接发往全国各地库房，也就是说中间只有运输环节。”凡客助理总裁贾加告诉《新领军》。

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