PE/VC融资棋局大观-2

　　例如：笔者当年联手泰国正大的朋友投资中关村某IT企业时，对方要求投资500万，占30%。而我方希望占50%成为最大股东控股，以保证资金安全。几轮艰苦谈判之后，最后达成的结果：我方出资增加到800万占50%，并且财务总监有我方出人选担任，董事长由原企业老板担任。

棋局三：融资陷入僵局怎么办?

　　企业融资时要当心，不仅融资谈判时会陷入僵局，融资之后双方携手往前走时陷入僵局的情况更常见。融资后期的工作包括资金注入，公司人事变动，市场开拓及研发用款安排等。双方此时还没有充分磨合融洽，很可能发生不一致而陷入僵局。

　　笔者在此建议。要以分阶段化解僵局，过程资本链嘛。例如：资金不宜一笔全部到账，反而是分阶段配合企业发展到位较好。理由是：一大笔资金立刻到账，一方面给VC/PE投资方调动大笔资金造成困难;另一方面，大笔资金突然到公司财务，而公司要随着业务发展逐步用款，这就造成长期大笔资金闲置，引起投资方背后的投资人不满。如果为了解决这个问题而仓促投资，又造成新的投资风险。上述情况笔者在投融资实践中常常遇到。导致投资方企业方的严重纠纷。

　　例如：某企业，有公司主要负责人见到公司账上有大笔资金闲置，认为公司不缺钱，就起了自私的念头。于是违反公司财务，与外地某市场部主管联手，把市场营销收入转到他们自己的私人公司中。如果分阶段注入资金，随业务发展用款，则一方面化解了投资方的风险，获得投资人的信任和支持;另一方面促使企业各个部门尽心尽力工作，不至于因为大笔资金闲置而起了歪念头。按照笔者的经验，由于中国国情文化特色，以及诚信的缺失，一旦股东起了纠纷，往往就是恶斗，造成公司垮台。结果融资从好事变成了坏事!

　　因此，分阶段推进融资，在融资中和融资后都证明是一个化解风险的好办法。

棋局四：企业经营和外部融资，顾哪头儿?

　　企业有两个途径进钱：一是经营进钱;一是融资进钱。而经营进钱是基础。近年来，企业家也逐步知道了外部融资的必要性，也花时间去跑融资。于是出现了一种新的困惑：既要忙于企业经营，又要跑外部融资，尤其是VC/PE融资很复杂，逼着你投入精力投入成本。顾哪头儿?

　　上面说过：经营进钱和融资进钱两个途径，经营进钱是基础。比方说：经营不错，融资进展很慢，那么，即使你没有外部融资进钱，你的企业也可以照样长期存在下去。反之，你经营不行，光靠融资进钱，那么烧完了钱之后，企业还是死路一条。这正是网络泡沫时期大量互联网公司的命运。

　　再比如：你的企业找银行贷款时，银行马上向你要三年的财务报表，因为是你的企业的经营利润来保证银行贷款的还本带息。你企业找VC/PE投资公司融资，投资公司马上要你的财务报表，没有三年的至少也要有上一年的财务盈利。读者注意：你企业的高增长是VC/PE融资的首要条件。你看看：只要你企业经营得好，无论银行还是VC/PE都为你准备好了。反之，你经营不好，融资大门全都关着。

　　从方法论讲，暂时忘掉VC/PE风险投资吧，先做好该做的功课(homework)：市场、团队、商业模式、产品、客户服务等等。VC/PE风险资本肯定是艰苦而正确的经营之后的副产品，是捎带着顺便就来了。笔者常常听到技术型创业家或许多企业家融资时说：“我除了钱，其他什么都不缺的时候，”笔者总是回答“如果你除了钱，其他什么都不缺，那么你也不缺钱，钱就会自己找上门了”。——“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，说的不是偶然性，说的是经营和融资顾哪一头。

棋局五：不转型是找死;转型是作死?

　　多年来，转型的嘈杂声让企业家听得心烦意乱。为什么?因为“不转型是找死;转型是作死”。什么意思?海外金融风暴、订单骤减、人民币升值;中国国内原材料涨价、用工荒、传统产业遭封杀，如果是传统制造业，不转型就是找死。怎么转呢?如果模仿温州的企业家，放弃了制造业去玩金融高利贷，以为这个来钱快。好吧，政策风向一转、金融形势一变，资金链断裂了。于是，像温州一些老板那样跳楼上吊。所以说：转型是作死。自己把自己折腾死了!

　　有一个典型案例，2011年夏天一位南方的女老板找到笔者，诉说她转型的困惑和郁闷。她做了许多年的瓶装饮用水企业，包括生产和营销，有很有名气的自有品牌，在当地排行榜中名列前茅。一见到笔者她就急着说：“我的公司要搬家，要建新厂”。她本来在当地的中等城市市区有两个厂，由于城市发展规划和产业转型布局，政府有关部门要求她把工厂搬到城外开发区。这是很典型的外部不可抗力被迫转型。她诉说：瓶装水的利润很薄，而且在市区已经有成熟的销售网络。这样搬家是伤筋动骨的。而且建立新厂需要资金，自己多年来的资金积累全要砸进去，大约1000多万。怎么办?笔者略加思索，提出了建议供她选择：

　　一是先有商机、后有转型

　　女老板要在搬家建厂之前做做调查和深入思考，看看搬家到郊区开发区有没有潜在的为自己瓶装水产品和市场升级的新商机。打个红色的比方：当年红军长征，起初是吃了败仗，溃逃，等于是被迫转型(如同女老板的情形);后来毛泽东指出一个方向，主动地北上抗日，同时远远地躲开南方的蒋介石。一下子获得了全国人民支持，连藏族土司都帮助红军攻占腊子口，化险为夷。毛泽东是主动转型的高手。

　　笔者讲了这个红色的比方之后，又向其他前来咨询的企业家了解情况，很快发现了一个新商机：在距离开发区不远的山上有一处泉水井，水质很好，矿物质丰富，曾有人投资该项目，但是由于一些原因没有进行下去。现在该泉水井以低廉价格招商，无人问津。笔者建议女企业家考察一下，用低价买下来泉水井，以其优质水源开发高档次的饮用水产品系列。并且由于新厂所在的开发区靠近泉水井，大大降低了生产物流成本。如此策划，被迫转型变成了主动捕捉商机的转型。女老板听了十分高兴。

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