解说王老吉之争-2

　　广药：目前红罐王老吉采用代工的形式，与统一、银鹭、惠尔康等大型食品生产企业签订生产供应协议，保证红罐王老吉的产量，但现在自己也在筹备建厂。

　　红罐王老吉7月的产量已经是6月的10倍，8月还将进一步提高。经销商的回款也大大超过预期。

　　3 营销手段

　　比拼广告投放 两家旗鼓相当

　　加多宝：今年5月份换装后，加多宝独家冠名了浙江卫视“中国好声音”、湖南卫视“向上吧，少年”，另外即将借助奥运会加大宣传力度。与此同时，加多宝凉茶的广告在地铁站、报纸、网络、电视等媒体上也全线铺开。“红罐凉茶改名加多宝”、“还是原来的配方，还是熟悉的味道”加多宝的换装广告力争用原来的熟悉感，实现品牌纠纷的平稳过渡。

　　广药：广药旗下王老吉大健康公司自5月28日正式获得授权经营红罐王老吉凉茶以来，已经在生产、营销、渠道等方面做好了相关规划，央视广告也于7月初与大家正式见面。王老吉的宣传及营销方式不仅仅限定在央视广告。除了央视广告的形式，还将结合各省卫视、平面媒体、网络媒体、户外媒体、以及终端活动等多种形式进行全方位的整合性宣传。

　　4 渠道对比

　　加多宝五大渠道 王老吉借助广药

　　加多宝：铺货渠道主要分现代（指商超）、批发、小店、餐饮、特通（指学校、网吧、旅游景点等）五个渠道。在渠道经营拓展方面，相信大家走进每个大街小巷都能看到加多宝的广告画面等，17年来为了把中国传统凉茶文化发扬光大，离不开全国广大经销商的大力支持。

　　广药：市场分为有形市场和无形市场，先有无形市场后才有有形市场。如今无形市场对王老吉有着重要的认可，王老吉在无形市场上就有了先机。

　　一些企业在生产、销售、渠道等环节不断给红罐王老吉制造麻烦，欲垄断市场，并通过发布红罐凉茶更名等虚假广告来进行不正当竞争。广药集团下属王老吉药业早在1992年就推出盒装和罐装王老吉。盒装王老吉渠道健全，涉及商超、士多、餐饮等多个渠道。现在红罐和盒装王老吉都统一在广药集团这个大旗下，目前已经在市场推广、广告投放、营销上进行更多的联动。发挥1+1大于2的效应。

　　5 市场份额

　　加多宝称占八成 王老吉不认可

　　加多宝：根据有关统计数据，加多宝的市场份额占80%，覆盖全国32个省市，上至高端餐厅酒店，下至普通商铺超市。此外，产品远销东南亚国家、澳洲、美洲、中东等50多个国家。

　　未来，凭借17年来积累的优势，独家拥有正宗凉茶的配方，相信在不久的将来，加多宝完全有信心巩固在凉茶市场的领导地位。

　　广药：加多宝公布的数字是否与实际相符合，我们并未考证也不便做出回应。广药一直以大的战略去整合布局王老吉未来的市场，面对瞬息万变的市场形势，公司拥有十足的底气与信心。关于广药的红罐和绿盒的市场占有份额，目前是在不断铺货中，也在不断统计中。广药对王老吉的设定目标为2017年实现销售300亿元，2020年实现销售600亿元。

　　点评

　　博盖咨询董事总经理高剑锋

　　凉茶市场做大 更多企业受益

　　目前广药有一部分经销商处于观望阶段，广药受到其上游工业制约，现在整个凉茶供应体系并没有有效地建立起来，不稳定。而加多宝是包括上游的原料供应系统及下游的渠道全都是现成的，无非是品牌换了之后会出现部分经销商的流失，但整个系统是延续下来的。广药除了品牌以外，其他都要重新建立，这就造成不管从效率还是从效果来讲，目前来看不如加多宝。

　　从打广告的角度来讲，广药的手法和力度一点都不低，因为制药企业盈利能力较好，同时国有企业的背景，财大气粗，现在又处于“只允许成功，不允许失败”阶段。从两家企业的广告营销的力度上看，谁并不比谁弱。但在营销的精细化及创新方面，加多宝占优。

　　加多宝与广药互掐带来的炒作使今年凉茶市场特别热闹，过去凉茶是饮料中的小品类，经过这番折腾后，整个凉茶市场做大了，福兮祸兮很难说。今后我国凉茶市场加多宝肯定还是主要的，但短期内不会再有一家独大的格局。但从长期看来，整个凉茶市场盘子做大了，所有凉茶企业都是受益者。

　　北京志起未来营销咨询集团董事长、营销专家李志起

　　市场排名难改 广药份额增加

　　调研的情况显示，在全国一、二线市场，加多宝所受商标的影响并不大，消费者对品牌的切换比较容易接受。广药目前处于市场的突破阶段，现在能看到的情况是，广药红罐王老吉的铺货并不太理想，最近做的调研中，看到有些重要的渠道如加油站、大的流通市场中广药过去的绿盒王老吉更多一些，而新推出的红罐王老吉则处于缺货状态。

　　加多宝已经是一家成熟的消费品公司，从营销来看，它从理念意识到执行，都是一气呵成的，在遭遇到商标之争这么大的变故时，加多宝无论是从品牌的耕耘还是商标的切换，再到消费者的引导、公关话题的运作、渠道经销商的争夺，表现得很连贯，是一个成熟选手的表现。

　　在这个过程中，广药的表现是准备不足，尽管它早就觉得会赢得这场官司，但从产品推出到广告宣传的准备、手段的运用方面不太系统。

　　今年预估两家企业份额有可能会由八二开变成七三开或是六四开，但比例不会颠倒，整个凉茶市场名次第一名是加多宝、第二名是广药、第三名和其正这些不会变化，但具体市场份额加多宝会下降一些，广药、和其正会上升一些。
 

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