维棉林伟：要么主动革命要么被革命-2

　　问题出现了。很多用户在微博上抱怨说掉绒，有质量问题。我们公司的高管，都去洗这种内裤。我洗了三天，洗了几十次，还在掉绒。

　　工厂觉得冤，我们也觉得冤。工厂以前处理这种面料都是做打底衫，黑色面料掉绒在打底衫中属于正常现象，质检报告是合格的。但在互联网上，你的品质标准，不是质检公司在定，而是用户在定。

　　立即决定把所有黑色产品全部下架，整个货品价值40万元，现在就在仓库里。心里那个痛，你要知道40万元对于创业公司意味着什么?就是命啊。

　　之前读过张瑞敏砸冰箱的故事，当时觉得是故事。现在轮到我们烧内裤了你就能感同身受了。因为你没有办法卖，只要卖出去，维棉的牌子就砸了，在互联网上根本没人有功夫听你的解释?

　　这件事对我和维棉之后做货的思路影响非常大。

　　第一，任何的创新，一定要稳固的创新。所有的消费者不认可的创新都是垃圾。我的产品经理、面料公司都很委屈，因为想给用户更好的体验。但是我说，对不起，用户不认可。

　　第二，采用稳定的面料做创新，基于质量的开放性和透明性，对我们做货的要求更高。

　　现实很残酷，电商已经成为一个高危行业，几条微博出去就能让你整个公司崩溃。

　　没有严格管理只会带来混乱

　　之前做职业经理人，我一直很鄙视一些公司的管理办法，比如上下班打卡、每周例会、周报日报，后来我发现所有的平等都是在严格管理上，否则就是混乱。现在我们也都用上了。

　　我一直在控制员工人数，也是希望在相对小的、可控的范围建立良好的品质、流程、审美文化、数据管理文化，否则团队失控的风险非常大。凡客为什么上拖把，难道只是上拖把的事吗?

　　在品类方面，维棉以袜子做起，去年增加了内裤、毛巾。作为自有品牌，应首先考虑把基本产品做深，然后做宽，而不是一上来就做宽，样样做不精。初创企业不是死在专注和执着上，大部分死在贪心上。初创企业更需要保守，而不是激进。

　　自有品牌与平台商、渠道型企业不同，后者的核心竞争力是品类要多，价格要有核心竞争力，渠道不制造任何文化，只释放文化在市场的销量。自主品牌制造的是品质文化、审美文化。在你制造文化时，需要非常聚焦的产品。我的观点是：初创企业很难把价值观放到那么多的品类中。

　　从初期的袜子、内裤，毛巾，可以看出我们对品质、审美是什么态度。如果上来就大规模扩充SKU(编者注： SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) 即库存进出计量的单位)，就会难以保证文化很完美的贯彻下去，一下子扩展10个品类，你根本没有这么强的文化基因嘛。

　　2011年，购买我们袜子的顾客主要是男性用户，男女用户比例6：4。今年我们要让更多女性用户感受到我们的审美观。我们会把丝袜当工业精品来做，解决技术问题，如掉裆问题、均匀度问题、过敏问题，我们要提供的是技术型丝袜。

　　今年，维棉还将推保暖内衣，与国际一线的面料厂商合作，更强调国际感、科技感。

　　我们已经嗅到危险

　　垂直电商正面临着一种情况：流量慢慢地汇聚。国内80%的电商流量已经汇聚到京东、淘宝、凡客、当当、苏宁易购这五大平台上来了。这不是格局，而是目前的博弈结果。

　　对于垂直电商，如果还想通过渠道的方式做成平台，成本和风险非常高。去年为什么大家都在说ROI(编者注：ROI Return On Investment，投资回报率。是指通过投资而应返回的价值。)低，获取一个用户的成本高，因为你是和对方抢用户，对方已经做了5-10年，有非常强的价格优势、体系优势。做平台、吸引大规模流量的事情，已经不是好的机会了。

　　这时，你需要去做苹果和小米手机的事情，也就是自有品牌，成为平台商的合作伙伴。

　　平台商一旦有了大规模发行渠道，更需要的是内容。以前自有品牌大规模做广告、强势推广，目的是吸引大规模流量。而目前更需要做的，是将品牌与平台商去分享，为运营商提供强有力的内容。维棉除了官网销售，还入驻了京东、天猫、当当等开放平台，从这些平台商带来的销量能占到维棉整体销售量的一半。

　　2011年，维棉销售额比2010年增长了10倍，今年还会增长10倍。在营收方面，自己养活自己没有问题。

　　生存过后最大的挑战是发展。去年很多企业发展的非常快，但超过预期的快速成长，会让用户体验非常差。

　　例如，最初用户拿到货是一天时间，随着订单暴增，用户拿到货的时间变成三天。整个服务体系、货源、退换货出现严重问题，出现断货、不能及时拿货，客服电话打不进，听起来像甜蜜的痛苦。订单猛增看起来是好事，但搞不好就会把你搞死。

　　我们是发展期公司，还缺少大量发展资金。需要扩大规模、迅速上量，需要让品牌更多人知道。维棉第一轮天使投资人是蓝港在线CEO王峰，出任维棉董事长。刚上线不到一个月，获得了徐小平1000万元的天使投资，随后金额追加至3000万元。

　　维棉的A融资一直在进行，公司成立至今我见了40多个VC。但目前资本市场处于胡子眉毛一把抓的状态。对于成熟期企业和初创期企业，他们的理解是一样的。“凡客还在赔钱，他们就不赔钱了吗?我们考虑考虑吧。”

　　过去十几年我一直在做互联网，我个人觉得电子商务是个非常复杂的事情，很多投资者其实并没有了解地很透彻。但这也许正是这个行业的价值所在，一眼能看清的，也没什么未来的价值。

　　为什么这么说?电商很多企业还没上市，数据无法披露，对于为什么亏，很多数据是不透明的，这直接导致投资领域对电商不能公开公正了解，水中望月，雾里看花。

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