颠覆时装的创业公司-1

泰勒·普罗科斯（Taylor Prokos）仅用十分钟就把我打量得透彻明白，他问了些关于我的生活方式、个性类型和时尚知识（或者说是此种知识的匮乏）的问题，全都恰到好处。我一贯自认为是个穿着得体的人，但从来算不上时尚前卫。尽管我的生意伙伴就在一家男士时尚创业公司工作，还写相关的博客，并极力想要帮我提高品味，我过去几年来的穿着还是平平淡淡。尽管我不太愿意承认，但我显然没有资格在任何花哨的派对上赢得“最佳着装奖”。可在泰勒的帮助下，依靠Trunk Club那令人叹服的设计师品牌库，我感觉焕然一新，或许得找几个画廊开业仪式，炫耀一下我的新装。

出于多方面的原因，买衣服对我来说并不是一种特别令人愉悦的体验。而且我知道自己肯定不是唯一一个有这种感觉的人，和我聊过这事的大多数男士似乎都认同。原因或许多种多样，但大多数男人都实在得很，他们希望解决着装问题，很少把购物当成一种社交活动，大多反觉得这是负面体验。有些人不喜欢购买服装是因为不知道穿什么好看；另一些人觉得某些时装看起来不错，却对自己没信心，担心穿身上效果不佳。超重的男士往往不会选尺寸正合适的衣服，其他人可能因为学生时代一直被称为“胖墩”，而对身材形象问题心有余悸。不管是什么缘故，看来男人们就是不太享受购买服装这件事。可是，大多数男士又不能在公共场合一丝不挂，我自然也不例外，我讨厌逛街购物，不知道穿什么好看，身材形象上的问题也数不胜数，可世人并不关心，我还是得衣着整齐才行。

就算我特喜欢购物，一天不逛商场就难受，也还有另一个问题：我是两家公司的联合创始人，现在还正准备创立第三家，这意味着我没有空闲时间。完全没有。我试过遵从蒂姆·菲利斯（Tim Ferriss）的教导，把一切不必亲力亲为的事情都委托他人、外包出去或依赖自动工具，可归根结底，到商店买衣服这事情还是得自己干，这没法假手他人。布莱恩·斯派利（Brian Spaly）也这么想。作为男装公司Bonobos的联合创始人，他为此加盟本来境况不佳的Trunk Club，并接任首席执行官。布莱恩曾就读于普林斯顿大学和斯坦福商学院，并拥有在风投公司支持下创办时尚企业的成功经验，他加盟成立于2009年的Trunk Club后将该公司引入正途，使其繁荣发展。

我是在芝加哥科技周（Chicago TechWeek）的五天之旅中发现Trunk Club的——该公司在这场活动的VIP厅里设立了店面。我在那里遇到了造型师泰勒，后来我走访Trunk Club位于芝加哥河北岸区的总部时，正是泰勒与我打交道。考虑到Trunk Club的目标客户是男性，而且通常是认为时间比金钱更可贵的企业高管，科技周活动的VIP厅非常适合该公司。我和泰勒聊了一阵子，这让我加深了对该公司的了解，我意识到，他们正是芝加哥初创企业的缩影。这些企业的商业模式很有创意，而且诚挚可靠，其激励机制也与客户的需求非常契合。

我与许多初创公司的创始人打过交道，经常听他们利用共乘电梯的机会推销自己。创始人们往往激情洋溢，其中不少都是一流的推销大师，但他们的言谈往往空洞多于实质。因此我总是在创始人们开始长篇大论之前我问他们一个问题：你的公司准备如何赚钱？令人震惊的是，很多创始人都答不上来。

我恐怕已经在科技周上对充满希望的青年创业者们说过上千次了，但我还要在这里重申一次，以确保没有任何含混之处。你不能回答说，“我不知道！”无知不能用作辩护理由。如果你没有一套能创造利润的商业模式，那你所做的就只是代价高昂的玩票。查阅字典就可知道，英文中“business”一词的定义是“一个从事贸易、生产或服务的个人、合伙或公司；追求利润的企业或机构。”请注意我加黑的部分。

当我得知Trunk Club并不因服装匹配和咨询收取费用时，我又产生了这种熟悉的冲动，终究还是没忍住，问泰勒说：“你今天已经为我花了两个钟头了，却没有向我收一分钱，你们公司到底怎么赚钱呢？”我曾猜想Trunk Club采用服务模式——你付费后造型师才肯花时间陪你，并向你提供建议。可这完全错误，事实上该公司的商业模式与萨克斯第五大道（Saks Fifth Ave）和巴尼斯（Barney s）等精品百货商店完全一样。Trunk Club以批发价购入服装，然后以零售价卖出，就这么简单，该公司的一切利润都来源于零售交易。没有所谓Web 3.0的浮夸言辞，也没有“我们有了用户之后自然会有顾客”之类的胡话，这些人从事的是增加了一层服务的零售业，而这个服务层就是他们的“不公平竞争优势”。

这时我才意识到此种模式的天才之处——造型师们乃是销售人员，而不是收费的咨询师。Trunk Club造型师与时装零售商诺德斯特龙（Nordstrom）的门店销售员的区别在于激励机制。顾客走入门店并购买服装时，销售员才能拿到提成，因此多数销售员都不会与顾客发展关系，而是依赖主动踏入店面的顾客，争做本百货商店里第一个向他推销的店员。Trunk Club的造型师则是拿薪水的员工，尽管顾客的任何购买行为也能为他们带来提成，他们并没有把你不喜欢、不想要或不需要的东西卖给你的动力。

造型师的职责是构建自己的客户群，并维持这种关系。这种充满活力的客户关系颇为独特，据我所知，业内没有其他企业采用该模式，它造就了一种紧密联系的激励架构。造型师把我打扮得越漂亮，我就越有可能继续使用他的服务。这些造型师不仅仅是销售员！我和泰勒打交道的时候，他给我展示过一位企业高管客户的要求作为例子，这位高管有泰勒的私人手机号码，他发来一份短信，附着网上看到的一张照片，写道：“我就要这个。”泰勒拥有这位高管的身材尺寸数据，还有他之前在Trunk Club购物的全部记录，以及与他打交道的私人体验，这是无与伦比的优势。这位客户从网上找来一张图片发给泰勒，还只附了五个字，但泰勒实现了他的愿望。没花多久，泰勒就给他寄去了尺寸正合适的亨利衫（Henley）和让人眼前一亮的Denim牌裤子。梅西百货（Macy s）能把这种服务外包出去吗？就算是蒂姆·菲利斯本人，恐怕也愿意成为Trunk Club的顾客，并引以为豪。