危急中不倒的商业模式是怎样的？-2

　　布法罗也有专门的研发团队，不断测试、推广新口味和菜式，以吸引新顾客。

　　开加盟店，是布法罗扩张的主要动力。现在布法罗535家分店中，有三分之二是“加盟店”。2007年，虽然来自加盟店的收入，仅占总收入的10%，但却提供大约四成的毛利。

　　自营店和加盟店的比例，一直是个有趣的问题。1996年，女CEO莎莉·史密斯接手时，这个比例是1：6，就是有1家自营店，就有6家加盟店。然而从2000年至今，这个比例一直谨慎地保持在3：7。她还计划将这个比例提高到4：6。

　　布法罗在年报中承认，由于加盟者只是独立承包人，而非布法罗员工，所以，尽管公司提供培训和支持，但如果他们不按标准和流程去执行，会导致酒吧提供的服务和体验下降，最终受损的将是整个品牌。

　　无论如何，从自营店和加盟店比例的变化轨迹，可以看出“加盟店”在布法罗快速发展中的贡献：既增加了店面数量，推广品牌；又收到加盟费，为开自营店提供资金。2007年加盟店为它带来3600多万美元收入。

　　布法罗向加盟商收取三块费用：初始加盟费、权益金和广告费用。各种费用想要达到的目的，各有不同。

　　“初始加盟费”（initial franchise fee）是一次性支付的费用，是开一家新店的门槛，所以有很强的引导意义。为此，越有经验的加盟商，开一家新店的门槛就越低；跟着布法罗的指挥棒走，门槛就更低。

　　比如，若是加盟商初次开店，初始加盟费为4.25万美元，开第二家则降到3.25万美元；如果在指定位置开店，则进一步降到1.25万美元。

　　“权益金”（royalty fee），是布法罗从加盟商那里获得的主要收入，也是长期收入，按每家加盟店销售收入的5%来收取。

　　“广告费用”为加盟店销售收入的3.5%。其中3%进入布法罗的广告基金，用于全国品牌推广；另0.5%则被用于加盟商所在的本地市场推广。

　　对那些做大做好的加盟店，布法罗也可能会回购，变成自营店。

　　2008年，布法罗就以2300万美元，回购9家位于拉斯维加斯的加盟店。在过去一年，这些店平均每周销售收入约为5.3万美元。

　　今年布法罗的成绩不错，前三季度，收入和利润分别为3亿和1600万美元，各比去年同期增长26%及17%。

　　它的计划是，到2012年开1000家分店。

　　星巴克、麦当劳、肯德基的加盟模式

　　很多餐饮业巨头，都用“加盟模式”来扩张店面，但是星巴克、麦当劳、肯德基却各有不同。

　　星巴克自营店数量众多，约占所有分店的57%。它有85%的收入，来自自营店；其他收入，则来自于授权、与食品生产商合营等。它通常和加盟商有合资关系。

　　麦当劳总部现在基本上不具体经营快餐业务，它更多是琢磨哪里是一个城市将来人流最旺的地段。

　　论证完毕后，就买下看中的地块，或通过长期合约租下来，建起快餐店。然后寻找合作伙伴，将快餐店租给他们经营（通常签约20年）。

　　麦当劳收取加盟店的费用也包括三块：一是“初始加盟费”，新店通常4.5万美元；二是“权益金”，为每月销售收入的4%；三是店铺的“租金”，粗略估算在月销售收入的7%到11%。

　　麦当劳的加盟店虽然只贡献1/3的收入，但是却提供了2/3的利润。自营店和加盟店数量的比例为1：3.5。

　　如今，麦当劳在全球100多个国家，拥有数万块黄金地段，很大程度上成了一家经营房地产的企业。

　　肯德基采用“不从零开始”的特许经营模式，即将一家成熟的、正在盈利的餐厅转让给加盟者，避免加盟者自行选址、开店、招募、训练及管理员工等大量繁复的工作。

　　最终，“加盟店”在肯德基分店中占很高的比例，达82%（不含中国市场）。在美国，肯德基甚至计划在2010年前将比例提高到90%以上。

　　然而在新兴市场，策略则有所不同。肯德基在中国有2500多家分店，加盟店不到10%。主体则是控制力较强的自营店（占62%）和参股的联营店（占29%），可以很好地保证服务和品牌。其在中国的分店数，是麦当劳的两倍。

　　它向加盟商收取三块费用：一是“初始加盟费”（200万元人民币以上，不包括购买不动产的费用），二是“权益金”（销售额的6％），三是“广告分摊费用”（销售额的5％）。

　　“美睇系”：轻资产的健康护理公司

　　人过八十，逐渐开始需要别人来照顾。我们讲的第二个案例，则是专门做这个生意的“美睇系公司”（Amedisys Home Health Service）。它近三年年均“每股盈利增长率”达30%，而且近半年股价还有12%涨幅。

　　它的商业模式，有什么特别之处呢？

　　首先，它的客户主要是80到84岁的老人，老人付给“美睇系”的钱，不是他们自己掏腰包，而是由美国“联邦医疗保险”（Medicare）出钱。老人干了一辈子了，享受这一福利，理所当然。所以客户不是问题。

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