浅谈免费模式-1

你是抢抢族吗？如果你不是，那么你就“out”了。

　　一个典型的90后非主流抢抢族如此介绍自己：“抢抢族就是成天参加一些奖品免费赠送活动，算计怎么才能抢回自己喜欢东东的智慧一族。这是一个技术活，我们得经常关注各种活动，而且要在第一时间准备行动，还得根据不同的游戏规则制定不同的作战方针。我知道现在有很多人羡慕我，不过这不是所有人都能做到的。”这个新新族群的诞生，完全跟满天飞的免费赠品有关。

　　在物质充裕的年代，免费不仅成为吸引顾客强有力的磁石，更成为了一种生活方式。随着免费促销越来越普遍，更多的人加入到抢抢族行列，以至于成为了一种习惯。

　　商家也乐于用免费的诱惑让抢抢族沉溺其中：赠送手机，出售包月套餐；赠送饮水机，源源不断地从桶装水中获得更多的利润；赠送各种卡哇伊礼品，在汉堡包中获得利润。这被经济学家称之为交叉补贴（cross-subsidy）：只要你购买一件商品，你将免费获得另一件商品。

　　在顾客看来，便宜与免费之间有着天壤之别，风险投资家Josh Kopelman将这种差别称为“美分裂口（penny gap）”。他认为免费是一个市场，其他价格则是另一个市场，尽管价格下降亦能带来用户量的直线上升或下跌，因为“差不多免费”和“零”之间存在着巨大的心理差距。

　　几十年来，精明的商家一直用这种方式刺激消费者的神经，直至互联网的出现，免费的商业模式开始发酵、变异、膨胀，演变为一种经济现象。商家乐意为能取悦客户而行乐善好施之事，而顾客只要不付钱，哪怕多点劳动也无所谓，所以，与顾客最近的网络就成为有史以来发布免费商品的最好渠道。

　　经济学原理告诉我们，在竞争市场上，价格随边际成本的下降而下降。在摩尔定律的作用下，存储器、带宽、处理器的价格直线下降，技术的成本越来越低，当用户数量越来越庞大，单位边际成本渐趋为零。真正新奇的是，一切产业都以如此迅猛的速度迈向数字化，从而得以进一步探索其商业可能性。

　　免费并非是一种选择，而是一种必然宿命，我们进入了一个以免费为标准而非异端的时代。可是当人们习惯了享用天下掉下的馅饼时，未来的商业秩序是否会改变？

　　对那些资金雄厚的寡头们而言，免费成了他们不可一世的必杀技。因此，当人们对免费商品歌功颂德的时候，垄断正在形成，创新被打败。有人甚至担心，整个产业会随之走向“价值蒸发”（vaporization of value）与“非商业化”（demonetization）。

　　这样的担心并非没有道理，免费的分类信息网站Craiglist已严重冲击报纸的分类广告收益，但那些转移掉的收益其实没有转到其头上，而是白白地被“免费”掉了。

　　因此，当损人不利己的免费商业无休止地蔓延时，整个产业极有可能被拖入一个万劫不复的深渊。

　　今天所有人都在讲“先免费那些别人还收费的生意”，但免费如果成为一种消费习惯，企业拿什么让人埋单？技术的发展让服务单一消费者的成本趋近于零，但不代表免费就是商业的未来。

　　因为，对于大多数商家来说，免费不是商业模式，而是营销小甜点。因此，如何利用免费营销来提升销售额，是一个更有趣、更有价值的话题。《新营销》本期封面报道按照免费营销的分类，对其进行了细致入微的分析。

免费增值：先搭台再唱戏

吕艳丹

　　对使用免费增值模式的企业而言，最大的挑战来自于将免费消费者转变为付费消费者。那么，究竟应该如何更加合理地配置免费资源与付费资源，让消费者感到有需要并愿意使用付费服务呢？

　　“我们正在进入一个以免费为标准而非异端的时代。”这是“长尾教父”克里斯·安德森在他的新书《免费：商业的未来》中发出的惊人之语。

　　毫无疑问，现如今，“免费”已经成为商家吸引消费者的一大法宝，形形色色的赠品、体验券、试用装随处可见。然而，免费的午餐真的存在吗？众所周知，人类自有交易活动以来便从未停止过对利润的追逐，可以说，谋取利润最大化，是市场经济体制下企业的终极目标，是商业社会的本质。

　　在免费经济下，为了实现市场价值链条的平衡，企业必然通过某种方式填补免费带来的价值空缺，“免费增值”便是这样一种典型的商业模式。

　　由“免费＋付费”构筑而成的倒金字塔

　　“Freemium（Free＋Premium）”，免费增值商业模式，又叫“免费＋收费”模式，是一种免费与收费的混合经营模式，最初由广和投资（Union Square Ventures）的风险投资家弗雷德·威尔森（Fred Wilson）提出。

　　这种新兴的业务模式，依靠免费提供一些基本的产品或服务来积聚人气，然后再推出增值的收费服务，将部分免费用户转化为付费用户，以此获得盈利。这就好比是先免费搭台，不收门票，将尽可能多的观众吸引进来，然后再唱戏，届时自然有人愿意为了获得更近的位置、更好的服务、更多与舞台上的Super Star互动的机会而心甘情愿地掏腰包。

　　在免费增值商业模式中，“免费”是先决条件。

　　首先，庞大的基础用户构成的数据库有助于企业更好地把握消费需求、提升产品和服务质量。

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