浅谈免费模式-2

　　其次，零门槛大大减小了消费者成为付费用户的阻力。毕竟，有接触、有尝试、有体验，就有进一步向其推销付费产品的机会，可以说，每增加一个免费用户就相当于增加了一个潜在的付费用户。

　　再次，零门槛具有很强的口碑传播效应，人们往往乐于传播和接受任何关于免费的信息，这有利于迅速提升产品及服务的知名度。

　　“付费”是价值保障。不可否认，在免费增值模式中，付费用户的比例并不大，但根据经济学中的帕累托定律，80%的价值是由20％的用户创造出来的，这一部分人人数虽少，却是企业最核心的消费者，他们拥有更强的经济实力、更强的消费欲望、更高的品牌忠诚度，能够支撑起大量免费用户的成本，构筑一个倒金字塔式的盈利模式。

　　免费增值模式在某种意义上颠覆了以往单纯的赠品促销模式，它强调的是一种平台经济的理念——市场已不仅仅是买方与卖方之间的博弈，而是更宽广的多方生态系统。企业通过打造“平台”，搭建交易的空间或场所，促成双方或多方客户之间的交易，收取恰当的费用而获得收益。

　　目前，免费增值模式在网络服务公司和软件公司中极为普遍。因为，互联网产业的门槛较低，数字产品的成本有限，同时，企业投资于每位用户的平均成本随着用户的增加而递减，规模经济使得边际成本趋于零。一个典型的网站通常遵循1%法则：1%的用户支撑起其他所有的用户。这种模式的可行之处在于，服务其他99%用户的成本几乎为零，甚至完全能够忽略不计。

　　免费VS收费，配置有道

　　对使用免费增值模式的企业而言，最大的挑战来自于将免费消费者转变为付费消费者。如果消费者认为基本的免费服务已经能够满足自己的需求，他们就不会再有升级到增值服务的欲望。

　　那么，究竟应该如何更加合理地配置免费资源与付费资源，让消费者感到需要并愿意使用付费服务？

　　一般而言，可以从内容、时间和范围三个层面的不同对免费资源和付费资源进行分级。

　　内容：平台免费，增值收费

　　消费者可免费获得基础性的产品或服务，但如果需要更高级别的产品或服务，则要支付一定费用。在此，需要付费的产品或服务通常包括以下几种：

　　一是扩容、提升质量，比如，起点中文网的VIP会员可阅读小说作品的VIP章节，获得额外赠送积分、书架藏书量，独享无限容量书架；网易推出的VIP收费邮箱，提供比免费邮箱更多样化的服务（随身邮、客服专线、用户名更换等），更强大的邮箱功能（提升群发数量、附件大小、网盘容量等）；Radiohead乐队在网络上免费提供低质量MP3下载，出售高质量光盘版音乐。

　　二是个性化、定制化，中国移动飞信业务的收费会员可享有特权功能和服务（特殊的会员标志、积分加速、好友扩充、创建群和加入群特权、排名靠前、会员靓号等）；网友可免费玩《征途》、《传奇》等网络游戏，但要购买特殊道具、享受更多的游戏功能则需付费；麦肯锡公司及《麦肯锡日报》免费向客户赠送通用性的管理建议，出售定制的管理建议；腾讯、开心网对部分虚拟物品实行虚拟货币购买体制。

　　三是商务化、专业化，奇虎推出的360安全卫士对个人用户实施免费，对专业化的高端增值服务收费，盈利点主要包括网游安全、软件服务、浏览器搜索、企业服务等；Adobe允许用户免费使用Adobe Reader 软件，但向需要安装Adobe Acrobat制作文件的公司收费。

　　四是去广告，许多软件的免费版往往带广告或是产品水印，用户若想在使用过程中不受广告的干扰，顺畅地使用所有的功能，则需要购买付费版本。

　　时间：短期免费，长期收费

　　企业提供的免费产品或服务仅在一段时期内是有效的，消费者若想长期使用则需付费。

　　比如，瑞星向全社会发放瑞星杀毒软件半年免费版，所有用户都可以通过瑞星官方网站和各大下载网站获取安装包。

　　又如，Flickr网站每月向网友提供一定数量的免费图片服务，大容量和长久的服务需付费。

　　范围：局部免费，整体收费

　　企业免费提供局部性的产品或服务，消费者若想获得完整的产品或服务则需付费。

　　比如，大多数软件在推出新版本时都会赠送试用版，让用户免费体验产品的一部分功能，并对完整版本收费。

　　又如，出版商在网络上免费刊载书籍的部分章节，读者若需阅读全文则要付费购买书籍。

　　搭台唱戏，有法可循
　　
　　可以看到，不论采用何种形式，“增值”始终是免费增值模式的核心所在，是企业盈利的关键环节。正如奇虎公司董事长周鸿祎所言：“免费模式把旧的价值链条打断之后，必须创造新的价值链，要实现价值链的转移，要想到新的增值服务模式，这是未来的发展方向。”

　　平衡原则：免费带来人气，付费带来利润，因此，免费用户、付费用户，一个都不能少。兼顾二者的关系，把握好平衡的艺术至关重要。

　　一方面，要找准高端消费人群，洞察其消费特征及消费需求，以此为依据制定付费产品，并有的放矢地开展营销传播活动。

　　另一方面，要顾及免费消费人群的感受，保证普通用户仍能获得与之前无差别的产品和服务。毕竟，“增值服务”只是针对付费用户提供的优于普通用户的产品和体验，是在不改变原有服务数量和质量基础上的一种附加性质的服务。一旦失去了基础用户，免费增值模式的价值链条也将不复存在。

　　以《征途》为例，该游戏先后推出了一系列照顾低消费玩家利益的措施，比如，发放月“工资”、有奖赛车收入、活动和任务收入，再加上免费的年节礼包，以满足他们在游戏中的基本需求。正是对大规模基础用户的不离不弃，造就了这款最高在线人数达210万的游戏。

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