浅谈免费模式-8

　　对此，孙东浚解释说：“用户领取产品下手要快，可能网站只提供100份免费试用产品，但是网上的用户远远大于100，为了避免让每位申领的用户失望，吆喝城会公布促销信息，一般商家做促销会有礼品赠送。如果线上线下都领不到试用品也没有关系，我们在吆喝城开设了品牌论坛，美容编辑和专家会发布头发如何造型、服装如何搭配、饰品如何装扮、流行趋势是什么等信息，让用户找到关于美丽的答案和建议。吆喝城的核心是如何让女孩子变美丽，这也是提高用户对吆喝城黏性的辅助内容。”

　　“应该说YOHOcity.com的运营模式发生了很大的改变。以后我们更多的会从产品试用、调查报告、口碑营销、广告植入、产品销售等方面增强与用户的互动。以前免费试用的产品多半是生活用品，今后免费试用产品主要针对化妆品，并以女性用户为主，未来会延伸到从头到脚让女孩子变美丽的产品。当然让女孩子变漂亮，脸部是最重要的，化妆品是女孩子每天都要用的东西，所以我们先从化妆品做起。相信新上线的平台会给消费者带来别样的体验。”孙东浚说。

　　记者浏览了吆喝城的品牌论坛专区，对于有的用户提出的问题，吆喝城并没有做出回答。孙东浚解释说：“不是用户问一个问题，我们就回答一个问题，因为很多问题有雷同性，所以我们是把很多问题归纳总结出来，分门别类地回答。”

　　此外，针对客户的需求，孙东浚表示：“我们可以根据客户的不同需求来定制不同的活动，比如，有的品牌希望打造品牌形象，我们通过口碑传播，把产品的声音传递出去，如果满意度达到80％以上，其实就已经给品牌提供了一个很好的宣传平台；有的品牌希望提高销售额，我们可以告诉消费者到柜台领取试用品，进而带动销售；有的品牌做新产品开发、推广和市场调研，客户看不到用户使用产品的信息，我们会在线上做调研，帮助客户了解用户对新产品的反馈信息。在中国最有效的营销手段不是电视，也不是网络，而是口碑。”

　　对于口碑的不可控性，孙东浚并不担心：“酒香不怕巷子深，我们会从正面引导用户。”当记者问及增加了如此多的服务内容，YOHOcity.com的营运成本是否会增加，孙东浚肯定地说：“由于要配备更好的专家、顾问，与更好的品牌合作，让大家体验不同的产品，邀请更专业的编辑策划更多的话题，让大家有更多的互动等，所以如此细致的服务，操作成本至少要增加1到2倍，我们希望带给用户更好的体验，给客户一个更好的平台。”

　　对于YOHOcity.com未来的商业策略和规划，孙东浚不愿意过多透露，他的理由是这些商业策略Copy起来很容易。“免费试用的网站很多，用心做专、做细的话，我相信吆喝城有很大的发展空间，吆喝城要成为用户与客户之间的桥梁，会不断地改进服务，不断地创新，我们相信吆喝城会做得很好。”孙东浚信心十足地说。

“免费”的盈利模式

蔡东娥

　　将免费用户转换为付费用户的确是一种常见的商业技巧，但它却不是容易实现的。转换率不到10%，史密斯说，但它“足够让企业有着良好的增长率和利润”。

　　比起20世纪初人们的一个模糊逻辑——认为互联网企业不需要靠盈利就可以保持住自己的业务，当今的“免费”背后隐藏了更深的金融理论。这是因为随着人们认识的日益加深，“免费”事实上意味着借由其他物品补助成本及盈利。正如《连线》杂志主编克里斯所说：“人们正通过‘免费’大赚其钱。”

　　以AVG技术公司为例。20世纪初期，这家捷克私有企业开发了一款自动抗病毒程序并开始销售。但是当时，这家公司在产品销售上遇到了很大的阻力，因此，该公司后来决定将产品价格降下来，但结果是销量一路下降。

　　AVG当时是怎样的想法？“这项业务并没有朝我们希望的方向发展……因此，我们想，不如干脆把它放开，免费，看看会怎样。”AVG的CEO史密斯（J.R. Smith）回忆说。

　　采取了零收费策略后，自动抗病毒程序的应用率开始上升。该公司后来停止了要求用户注册的步骤，也避免了讨价还价的客户发送过来的邮件和弹出窗口，这些做法大大提升了流量。随着AVG自动抗病毒产品免费的消息传开，大家争先恐后涌过来，比起昂贵的名牌抗病毒软件产品，AVG的产品的确是一个很好的替代品，此后这款产品的用户增长曲线惊人地增长。

　　如今，AVG在150个国家拥有8500万用户，而且“大部分产品”为零收费。该公司投资了数百万美元用以支持它的免费用户基础以及迎合用户的需要。比如，许多用户免费下载了一个产品，只用一天，就是为了扫描自己的电脑，用完之后就把程序删除了，主要是顾及它将占用太多的计算机资源。AVG正在考虑开发一种“通断”（On-Off）切换功能，以便保持住这些客户资源。

　　当时AVG的免费产品属于高价值的产品线，史密斯说，免费产品策略的成功实施，意味着人们对AVG品牌的信赖。“这不只是关乎品牌，这是一种企业信誉。我们拥有一批真正支持企业的追随者，他们也在向其他人宣传AVG的产品。”

　　其中，将免费用户转换为付费用户的确是一种常见的商业技巧，但它却不是容易实现的。转换率不到10%，史密斯说，但它“足够让企业有着良好的增长率和利润”。

　　的确，AVG在2006年的盈利突破了5000万美元大关，之后以平均每年80%的速度增长，净利润也高出同行平均利润很多。

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